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客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)

前言
越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線(xiàn)客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商)，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟。現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：
針對(duì)不同的海外客戶(hù)，如何針對(duì)性的溝通策略，爭(zhēng)取*利益?
如何制定、實(shí)施海外區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃，確保海外銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行、落地?
海外問(wèn)題客戶(hù)如何激活?如何拜訪(fǎng)客戶(hù)，應(yīng)對(duì)不同場(chǎng)景的客戶(hù)疑問(wèn)?
如何梳理海外“價(jià)值客戶(hù)資產(chǎn)”?如何建立、管理海外渠道客戶(hù)關(guān)系?
為滿(mǎn)足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)*《海外銷(xiāo)售渠道及客戶(hù)關(guān)系管理》課程運(yùn)應(yīng)而生;授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶(hù)、分公司及辦事處營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根

據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制為4個(gè)部分：
客戶(hù)溝通——客戶(hù)分類(lèi)及成功溝通篇;
銷(xiāo)售計(jì)劃——銷(xiāo)售計(jì)劃及落地執(zhí)行篇;
渠道管理——客戶(hù)拜訪(fǎng)及客戶(hù)管理篇;
客戶(hù)關(guān)系——客戶(hù)關(guān)系及客戶(hù)激勵(lì)篇。
特別提及的是，該課程采用“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”(內(nèi)訓(xùn)授課+實(shí)戰(zhàn)工具+情景練習(xí)+總結(jié)輔導(dǎo))，讓學(xué)員把學(xué)到的方法同企業(yè)海外業(yè)務(wù)實(shí)際結(jié)合，通過(guò)“學(xué)員分角色扮演”模擬海外市場(chǎng)拓展情景，強(qiáng)化了培訓(xùn)效果，被譽(yù)為“實(shí)戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)。

課程收益：
導(dǎo)入“行商”思維，從外銷(xiāo)員向海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理轉(zhuǎn)變;
學(xué)習(xí)海外客戶(hù)溝通的5個(gè)場(chǎng)景和“客戶(hù)大使溝通法”;
掌握海外區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃制定及落地執(zhí)行的關(guān)鍵要素;
渠道“動(dòng)銷(xiāo)”技能，客戶(hù)拜訪(fǎng)7步驟，激活問(wèn)題客戶(hù);
海外客戶(hù)關(guān)系管理4要訣，3禁忌，客戶(hù)激勵(lì)7方式。
課程時(shí)間：1天
培訓(xùn)對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
培訓(xùn)方式:“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”(內(nèi)訓(xùn)授課+實(shí)戰(zhàn)工具+情景練習(xí)+總結(jié)輔導(dǎo))

課程大綱：
第一天：
“計(jì)劃落地”——海外銷(xiāo)售計(jì)劃管理
1.海外客戶(hù)管理誤區(qū)
不想管/不讓管/不會(huì)管
丟渠道/丟市場(chǎng)/丟銷(xiāo)售
2.海外客戶(hù)業(yè)務(wù)溝通技能
初階策略：客戶(hù)溝通5策略
高階策略：海外“駐華大使”
海外客戶(hù)大使“三要素”
客戶(hù)溝通動(dòng)態(tài)利益平衡法
練習(xí)：“客戶(hù)大使”溝通實(shí)踐

3.海外區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃制定
市場(chǎng)規(guī)模及結(jié)構(gòu)變化
產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)評(píng)估
產(chǎn)品線(xiàn)生命周期分析
年度市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)及預(yù)測(cè)
4.從銷(xiāo)售計(jì)劃向“動(dòng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變
渠道銷(xiāo)售：進(jìn)/銷(xiāo)/存管理
渠道“動(dòng)銷(xiāo)”：點(diǎn)/線(xiàn)/面
客戶(hù)渠道銷(xiāo)售ABC分析
5.海外客戶(hù)拜訪(fǎng)8步驟
客戶(hù)拜訪(fǎng)的常見(jiàn)誤區(qū)
海外客戶(hù)拜訪(fǎng)8步驟
有效客戶(hù)拜訪(fǎng)的Tips
海外客戶(hù)拜訪(fǎng)報(bào)表

第二天
“渠道掘金”——海外客戶(hù)關(guān)系管理
1.常見(jiàn)海外渠道問(wèn)題及應(yīng)對(duì)
12個(gè)海外渠道常見(jiàn)問(wèn)題
3類(lèi)典型問(wèn)題溝通對(duì)策
2.問(wèn)題客戶(hù)如何“激活”?
問(wèn)題客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)切入
問(wèn)題客戶(hù)解決(正/反法)
爭(zhēng)議情況談判技巧
練習(xí)：海外渠道客戶(hù)溝通場(chǎng)景
3.海外經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)關(guān)系管理
良好客戶(hù)關(guān)系4個(gè)要訣
客戶(hù)關(guān)系管理3個(gè)禁忌
海外客戶(hù)激勵(lì)7種方式

4.海外價(jià)值客戶(hù)資產(chǎn)梳理
海外客戶(hù)價(jià)值判斷3要素
海外客戶(hù)“資產(chǎn)”梳理矩陣
海外客戶(hù)梳理后策略及行動(dòng)
練習(xí)：海外價(jià)值客戶(hù)資產(chǎn)梳理
5.海外渠道信息MIS系統(tǒng)
MIS實(shí)施背景及目的
MIS信息內(nèi)容及獲取方式
海外渠道管理4項(xiàng)指標(biāo)

客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)