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課程大綱：
單元一、市場(chǎng)渠道準(zhǔn)備與開(kāi)發(fā)
培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員從銷(xiāo)售的ASK（態(tài)度、知識(shí)、技巧）各方面有一個(gè)深入的了解與掌握，增強(qiáng)自身的銷(xiāo)售力。同時(shí)，充分了解市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)實(shí)用技巧，增強(qiáng)開(kāi)發(fā)的有效性
1、銷(xiāo)售人員基本知識(shí)與素養(yǎng)
重視銷(xiāo)售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力
從4P到4C的啟示
銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
銷(xiāo)售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律

2．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧：
何為有效的目標(biāo)――SMART
如何設(shè)定有效的目標(biāo)
如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
市場(chǎng)潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶(hù)潛力的考慮方面
案例與演練：目標(biāo)有效嗎？
3．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶(hù)畫(huà)像
他是誰(shuí)？
他在哪？
4．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――高手重視準(zhǔn)備工作（銷(xiāo)售前準(zhǔn)備技巧）
銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
銷(xiāo)售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備
客戶(hù)的準(zhǔn)備
銷(xiāo)售產(chǎn)品的準(zhǔn)備
銷(xiāo)售方式的準(zhǔn)備
針對(duì)工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備工作

5．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――尋找潛在客戶(hù)技巧
“MAN”的具體應(yīng)對(duì)對(duì)策
有效的挖掘和接觸潛在客戶(hù)
工程客戶(hù)的尋找與甄別技巧
6．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――客戶(hù)接近
AIDE的運(yùn)用
有效的客戶(hù)接近
客戶(hù)接近的準(zhǔn)備
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
信函接近技巧
直接拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧
案例與演練：一次有效的電話(huà)拜訪(fǎng)
單元二銷(xiāo)售談判技巧
培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實(shí)戰(zhàn)演練的方式使參訓(xùn)人員能夠善于整合各種優(yōu)勢(shì)資源提升銷(xiāo)售談判能力。
1、不同類(lèi)型性格人的特點(diǎn)與溝通
權(quán)威型的特點(diǎn)以及溝通策略
分析型的特點(diǎn)以及溝通策略
親切型的特點(diǎn)以及溝通策略
表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及溝通策略
2、談判的四大法寶：
權(quán)勢(shì)
時(shí)間
信息
善于運(yùn)用幽默
3、高效溝通的技巧
溝通的四大秘訣
高效溝通的七個(gè)C
有效溝通的方法
高效溝通的步驟

4、銷(xiāo)售控詢(xún)――有效挖掘需求
開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)
封閉師詢(xún)問(wèn)
傾聽(tīng)技巧
案例與演練：買(mǎi)電腦
5、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
FABE法則運(yùn)用
善用銷(xiāo)售建議書(shū)
案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？
6、異議處理技巧
正確對(duì)待客戶(hù)異議
異議處理步驟與技巧
價(jià)格異議處理技巧
7、有效締結(jié)
8、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
大客戶(hù)的特點(diǎn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
大客戶(hù)銷(xiāo)售——競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略

單元三渠道管理
培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員樹(shù)立卓越的服務(wù)理念，了解什么是真正有效的服務(wù)以及掌握必備的技巧，并在此基礎(chǔ)上掌握渠道管理技巧提升客戶(hù)管理能力。
1、樹(shù)立卓越服務(wù)的理念
案例與演練：賣(mài)大米
2、服務(wù)的四層次
基本服務(wù)
滿(mǎn)意服務(wù)
超值服務(wù)
感動(dòng)服務(wù)
案例與演練：賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的演變
3、成功客服必備技巧
客戶(hù)滿(mǎn)意策略
提升客戶(hù)忠誠(chéng)水平策略
客戶(hù)投訴處理策略
案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”
4、客戶(hù)管理實(shí)務(wù)
客戶(hù)管理與銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)技巧
客戶(hù)銷(xiāo)量管理
客戶(hù)庫(kù)存管理
客戶(hù)回款管理
5、渠道風(fēng)險(xiǎn)防控與渠道優(yōu)化
渠道風(fēng)險(xiǎn)與防控
渠道優(yōu)化策略