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酒業(yè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

課程大綱
一、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論精要
4PS---
4RS---
4CS---
4VS
整合營(yíng)銷(xiāo)----
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)----
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
二、客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的專(zhuān)業(yè)技巧
序言:
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的理念與精神
自信/熱情/執(zhí)著
突破/創(chuàng)新/實(shí)踐
（一）、尋找客戶(hù)
1、客戶(hù)意識(shí)
2、市場(chǎng)調(diào)查
3、檔案建設(shè)
4、客戶(hù)類(lèi)型
銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的心理分析與突破：心理現(xiàn)象
各年齡層客戶(hù)需求分析與滿(mǎn)足
影響人際吸引的因素：個(gè)性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性
5、篩選客戶(hù)：目標(biāo)客戶(hù)鎖定
6、制定客戶(hù)交往戰(zhàn)略
7、如何把握關(guān)鍵人物
市場(chǎng)潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶(hù)潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶(hù)發(fā)展的三階段

（二）、訪(fǎng)前準(zhǔn)備
A、客戶(hù)分析：
B、設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)（SMART）
C、拜訪(fǎng)策略（5W1H）
D、資料準(zhǔn)備及“Selling story”
E、著裝及心理準(zhǔn)備：專(zhuān)業(yè)化的SR需要具備的條件；職業(yè)化形象塑造
銷(xiāo)售準(zhǔn)備
（三）接觸階段 開(kāi)場(chǎng)白
要素：
準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白時(shí),你可以問(wèn)自己:
目的:   原則：  方式：
注意事項(xiàng)：
良好開(kāi)端：
可能面對(duì)的困難：
*的就坐安排、坐姿
成功銷(xiāo)售的行為建設(shè)：
如何給客戶(hù)留下良好的第一印象 
如何包裝和推銷(xiāo)自己
推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規(guī)則
（四）探詢(xún)階段（ 行動(dòng)的冰山概念
 什么是探詢(xún)（PROBING）：
何時(shí)探詢(xún)？
探詢(xún)的建議
探詢(xún)的目的：
探詢(xún)的細(xì)節(jié)：
開(kāi)放式問(wèn)句句型：舉例
探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)：舉例
限制式提問(wèn)：舉例
假設(shè)式提問(wèn)：舉例
探詢(xún)客戶(hù)的需求和目標(biāo)。

（五）傾聽(tīng)階段 聽(tīng)的層次：
聆聽(tīng)理由：（交互式聆聽(tīng)）
聆聽(tīng)技巧：
溝通技巧
互動(dòng)游戲
（六）呈現(xiàn)（推薦、說(shuō)服）階段
互動(dòng)：讓學(xué)員先推銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品
1明確客戶(hù)需求
2呈現(xiàn)拜訪(fǎng)目的
3專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FABE，不斷迎合客戶(hù)需求
談話(huà)的藝術(shù)
連貫用語(yǔ)：
 什么時(shí)候“呈現(xiàn)（推薦、說(shuō)服）”？
推銷(xiāo)陳述
怎樣技巧性的介紹產(chǎn)品
如何尋找賣(mài)點(diǎn)
如何使用推銷(xiāo)工具
如何做好產(chǎn)品展示
使用宣傳材料：
——宣傳單頁(yè)
——專(zhuān)業(yè)文章
如何說(shuō)服需求？
顧客購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品的真正動(dòng)機(jī)

（七）處理異議
1客戶(hù)的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時(shí)處理異議
4把客戶(hù)變成“人”：把握人性、把握需求
不關(guān)心的原因：
推銷(xiāo)人員常犯的錯(cuò)誤：
客戶(hù)顧慮時(shí)你可以問(wèn)自己:
處理異議方法：
面對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)，善用加減乘除
處理客戶(hù)的反應(yīng)
客戶(hù)對(duì)我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)：
*如何處理漠不關(guān)心：
互動(dòng)游戲
對(duì)于客戶(hù)提出的問(wèn)題，我們可以采取以下方式處理：
案例:
練習(xí)：

（八）成交（締結(jié)）階段
程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
設(shè)法激發(fā)客戶(hù)的興趣
成交信號(hào)：
*客戶(hù)的面部表情：
*客戶(hù)的肢體語(yǔ)言、表情及動(dòng)作：
*客戶(hù)的言辭方面：成交的方法：
成交技巧
互動(dòng)參與
綜合練習(xí)：
3組實(shí)地演練
（九）跟進(jìn)階段 1了解客戶(hù)反饋
2處理異議；
3溝通友誼
4兌現(xiàn)利益；
5取得下個(gè)定單
拜訪(fǎng)后工作
評(píng)估、分析、跟蹤：
三.酒業(yè)卓越客服精神與實(shí)務(wù)
客戶(hù)服務(wù)的兩個(gè)重要概念
達(dá)成卓越服務(wù)之道
如何做到客戶(hù)至上
建立客戶(hù)忠誠(chéng)
客戶(hù)管理的成功要素
注意：拜訪(fǎng)記錄及分析越及時(shí)，便越準(zhǔn)確。
四、現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)實(shí)際工作中遇到的難題

酒業(yè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)