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如何提升商業(yè)談判技巧課程培訓

第一部分(Chart 1)：哈佛談判全景
Step 1：談判基礎：哈佛經(jīng)理商務談判基礎(A Way To A New Step)
l談判引論
談判的普遍性、談判的本質和特征、談判過程
案例：瓊文和蘇卡的一天
l談判的合作性與分配性
通過案例分析講解合作型談判的要點。合作性談判模式的基本戰(zhàn)術。
互利談判成功要素、互利談判過程中的關鍵步驟
l哈佛全景案例
通過案例分析典型商務活動（包括談判活動）的整個過程，分析其中談判的作用、談判的社會環(huán)境因素、談判中的道德問題?？偨Y、報告與測試。
案例：麥當勞在中國、PHILIPS在中國
Step 2：案例分析：談判的關鍵成功要素(Powers Of Negotiation)
通過案例分析講解談判實力，了解決定談判過程和結果的重要因素。
談判實力的重要性、實力的來源、關鍵成功因素
案例：科恩赴日談判、大公司與小公司、引進設備、與供貨商的較量、ALAR公司
模擬談判：九云公司

第二部分(Chart 2)：哈佛經(jīng)理談判4P技術
Step 3：定位對手(Positioning the Competitor)：制定談判的精準技術與方法
分析講解如何針對不同的對手采取有針對性的方法
案例：一個標的為一元的談判、北勘公司
模擬談判：朝日公司
Step 4：談判準備(Preparing for the Negotiation)：成功談判的細節(jié)預測與技術準備
通過案例分析講解談判過程與準備。
了解和分析對手、設計自己在談判中的策略、設計談判計劃
案例：木材廠引進設備、林紹良
模擬談判：愛姆垂旅店
Step 5：談判過程(Process of the Negotiation)：步步為營的過程細節(jié)管理
商務談判的【課程特色】
過程：摸底階段，報價階段，磋商階段，交易達成階段
案例：××集團的談判管理
Step 6：情緒談判(Passion in the Negotiation )：用情緒藝術滲透和影響談判過程
分析講解常用的感情應用方法：建立和積累感情、情緒的運用
通過案例分析和模擬練習談講解談判的技巧、合作性談判模式的基本戰(zhàn)術。
案例：麥道公司、日航、推銷軟件
模擬談判：FLP 和KLL的采購談判

第三部分(Chart 3)：哈佛談判的謀略與藝術
Step 7：區(qū)分優(yōu)勢(Differencing the Advantages or)
分析談判中的優(yōu)勢和劣勢，進行模擬練習。
模擬練習：出口鴨子
戰(zhàn)略采購談判
合資談判優(yōu)勢互補
通過案例分析講解談判談判常用策略中的“談判杠桿”。
案例：對話俄羅斯、通用電器
Step 8：談判策略(Strategy of the Negotiation)
通過案例分析和模擬練習談講解談判談判常用策略和技巧。
討價還價的基本戰(zhàn)術與討價還價過程和技巧
模擬練習：浪潮公司和明月公司
案例：女記者、日航、緊急訂購
模擬談判：出口鴨子
Step 9：贏的藝術(Art of the Win)
贏的藝術：雙贏原則，對事原則，多角度原則
模擬練習：修下水管道
案例：
1法官排座次
2內部談判
3*的鋼鐵工廠
4向焦炭業(yè)擴展
模擬練習：修下水管道
案例：銷售與研究開發(fā)的內部談判沖突、法官排座次、露露在俄羅斯

第四部分(Chart 4)：哈佛談判的六項展示
Step 10：哈佛談判的6項展示
國際合資企業(yè)談判與模擬
縱向一體化與模擬談判
國際采購談判與模擬
跨文化談判
國際政治風險與模擬談判
跨國并購談判及模擬
總結：案例進行整體總結談判十項修煉的全局、技術和策略。最后，根據(jù)“哈佛談判表格”，幫助學員分析自己的談判風格、管理特征，有針對性地對學員的未來職業(yè)發(fā)展的潛力和瓶頸提出最好的建議。

如何提升商業(yè)談判技巧課程培訓