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有競爭力的價(jià)值主張，首先是要定位精準(zhǔn)，通過五維打擊的模型去確定客戶最真正的需求。弄清楚客戶的需求，我們應(yīng)該用什么去滿足他？這里的滿足需求還需要匹配我們自己的資源，以及能給我們自己帶來價(jià)值的產(chǎn)品或者服務(wù)， 差...
<p> 很多銷售者都發(fā)現(xiàn)很難向競爭對手的客戶做銷售，這是因?yàn)樗麄円婚_始就沒有正確地認(rèn)識這個(gè)問題。換句話說，正是因?yàn)槿狈?xì)致深刻的分析，他們的銷售努力基本上總是無果而終。其中的原因在于，銷售者在大多數(shù)情況下并不...
<p> 對于銷售團(tuán)隊(duì)來講，每月一次的月度會議是一個(gè)非常重要的會議。它既是對上一個(gè)月的總結(jié)，也是對下一個(gè)月的計(jì)劃。一場月度銷售會議，如果開得好，提升了團(tuán)隊(duì)能力，也提升了團(tuán)隊(duì)的士氣 ，就能夠?qū)τ谡麄€(gè)團(tuán)隊(duì)如何做好下...
<p> 作為中國萬千培訓(xùn)師中的一員，一直努力的成為一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師，我想也有很多剛剛加入到這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的志同道合者，把培訓(xùn)師作為自己的事業(yè)來經(jīng)營的人。那么如何成為一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師呢？以下幾個(gè)...
時(shí)至今日，疫情進(jìn)入防控關(guān)鍵階段，全國人民都在密切關(guān)注疫情的防控?cái)?shù)據(jù)以及有序開始工作。作為銷售戰(zhàn)線上的一員，深切理解銷售工作所受到的影響。接下來，我想就疫情下銷售工作如何有效的開展談一下個(gè)人的建議： ...
在這個(gè)世界上，決定你活得最久的不是因?yàn)槟阕畲?，也不是因?yàn)槟阕顜?，而是因?yàn)槟阌凶约旱暮诵哪芰?，所謂的核心能力就是能夠幫助客戶成長的能力，而且這種能力在不斷的強(qiáng)化和創(chuàng)造著，是一直圍繞著客戶未被滿足的需求而在演進(jìn)。做的大...
<p> 如果不知道客戶的需求，對銷售來講，猶如盲人摸象，找不到頭腦，自然也談不上銷售效率改善了。需求可以分為不同的類別，比如說，潛在需求和即刻需求，公開需求和隱性需求，產(chǎn)品需求，功能需求以...
8月19日SE培訓(xùn)心得體： 通過今天上午的演示，主要進(jìn)行了方案展示環(huán)節(jié)的模擬練習(xí)，按照如何進(jìn)行演示首先1.準(zhǔn)備2.打開話題3需求對話4.解決方案對話5.總結(jié)6.跟進(jìn)幾個(gè)環(huán)節(jié)展開了開場、客戶需求、嘉吉的解決方案及收益、定位解決方案、成功故事...
在任何一個(gè)行業(yè)，如果有同質(zhì)化的趨勢，價(jià)格競爭往往會嚴(yán)重腐蝕客戶的忠誠度。對于飼料行業(yè)來說，似乎都跳不出這條法則。很多時(shí)候，產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)會很快被別的公司模仿并生產(chǎn)出同樣的東西，這樣我們的客戶很難通過產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品的獨(dú)...
今天參加了公司的經(jīng)銷商會議，有機(jī)會跟多個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行了交流，也了解了現(xiàn)在商務(wù)團(tuán)隊(duì)在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)中所取得的成果，我深有觸動(dòng)，對此我簡單做個(gè)總結(jié)，跟大家分享一下新形勢下的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。 ...
感謝劉總和胥總一天精彩授課通過今天的學(xué)習(xí)，劉總帶大家討論當(dāng)下非瘟疫情嚴(yán)峻的條件下如何開展工作，提到一定要開發(fā)新客戶，不斷地有新客戶加入，才能有源源不斷的銷量增長，即使非瘟影響也...
在當(dāng)前完全競爭激烈的市場競爭環(huán)境當(dāng)中，公司的業(yè)務(wù)的維護(hù)和開發(fā)都會遇到極大的挑戰(zhàn)，全員營銷已經(jīng)成為了很多公司應(yīng)對激烈挑戰(zhàn)的重要舉措?？墒菍τ诤芏喙緛碇v，雖然提出來全員營銷，但是效果并沒有達(dá)到預(yù)期，各部門的各自為政，部門之間溝通困難，相互...
對潛在客戶的業(yè)務(wù)、策略和品牌定位的研究，對于B2B業(yè)務(wù)至關(guān)重要，它可以幫助銷售人員識別機(jī)會，找到切入口，清晰客戶開發(fā)策略，更重要的是對客戶戰(zhàn)略匹配度的研究。開發(fā)客戶跟相親找對象是一個(gè)道理，都要講究門當(dāng)戶對，沒有戰(zhàn)略匹配度，客...
一談到目標(biāo)的管理，對每一個(gè)銷售人員都不會感到陌生。因?yàn)殇N售人員天生就是為目標(biāo)而服務(wù)的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否也是證明銷售人員價(jià)值的重要體現(xiàn)。如果你能夠完成目標(biāo)，也就是合格的銷售人員，如果你...
客戶開發(fā)以后，如何把客戶鞏固住，就成為了銷售人員的重要職責(zé)，接下來我給大家分享三個(gè)重要的策略來幫助你建立鞏固的客戶關(guān)系。 &nb...
在我們的銷售管理當(dāng)中，我們經(jīng)常使用銷售指標(biāo)來衡量我們在銷售當(dāng)中所取得的進(jìn)展所達(dá)成的結(jié)果，可是有很多的組織，因?yàn)殇N售指標(biāo)太多，被大量的數(shù)據(jù)埋沒于其中，不能夠有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)的銷售行為和銷售結(jié)果，那么哪些銷售指標(biāo)對我們來講很重要呢？ ...
作為銷售主管來講，幫助銷售人員不斷的提高他們的能力，是主管的責(zé)任，也是改善團(tuán)隊(duì)績效的重要一環(huán)。對于我們銷售團(tuán)隊(duì)來講，一般會使用項(xiàng)目復(fù)盤或者是階段性的銷售復(fù)盤。不過在這里我想強(qiáng)調(diào)的是，復(fù)盤并不是對結(jié)果復(fù)盤，而是對實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的過程進(jìn)行復(fù)盤...
首先，一定要配合對方的需求價(jià)值觀。 你所溝通的價(jià)值應(yīng)該與你所探尋的結(jié)果緊密相關(guān)，客戶的購買有兩個(gè)原因：信任和價(jià)值。信任是在與客戶互動(dòng)過程中建立的，演示則是你溝通價(jià)值的過程。溝通價(jià)值不只是說明價(jià)格的合理性，還包括更多的內(nèi)容，研究顯示人們...
銷售歸根到底是一個(gè)與客戶溝通的事情，如果我們不使用客戶語言，那么溝通的效果肯定會大打折扣。那么客戶這誰在復(fù)雜的客戶組織當(dāng)中，也就是在企業(yè)化客戶里面，你要說客戶的語言，你就得明確你的客戶是誰。 那么在企業(yè)化客戶當(dāng)中，我們要知道客戶就是能夠決...
做銷售培訓(xùn)這個(gè)職業(yè)，讓我有機(jī)會接觸到各種行業(yè)的銷售人員。和那些資深的在他們自己所負(fù)責(zé)行業(yè)的人接觸的多了，我經(jīng)常會問起他們，作為銷售人員，您在這個(gè)行業(yè)干了這么久，你發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的銷售正在發(fā)生什么樣的變化？幾乎所有的人，簡單沉思以后，會說到...
在大客戶銷售當(dāng)中，尤其是初次拜訪的機(jī)會，獲得對于銷售人員來講非常不易，所以當(dāng)銷售人員得到允許去見面等待客戶的時(shí)候，銷售人員往往欣喜若狂，高興萬分，便急不可耐的去見面，由于沒有做充分的準(zhǔn)備，所以這次寶貴的見面機(jī)會就沒有把握住，對面機(jī)會的上市不...
在大客戶銷售當(dāng)中，客戶的拜訪也許是銷售人員最重要的工作，如果沒有有效的大客戶拜訪的話，那么我們在業(yè)務(wù)上的推進(jìn)，就會遇到巨大的困難對于大客戶的拜訪，有效的拜訪可以增進(jìn)關(guān)系，推進(jìn)自成交而無效...
在銷售實(shí)踐當(dāng)中，通過提問來了解客戶的需求是銷售對話當(dāng)中非常關(guān)鍵的一步，如果不了解客戶的需求，一味的試圖介紹自己的產(chǎn)品和方案給客戶，客戶顯然是沒有興趣的那么如何來進(jìn)行客戶需求的探尋？ 接下來我們要分享的探尋客戶需求的提問方式，來自于尼爾...
通過今天的學(xué)習(xí)，我有以下認(rèn)識： 1、處理抵制的三重境界，由低到高：①面對抵制無能為力，②應(yīng)對機(jī)制有章可循，③預(yù)見抵制提前溝通。 作為銷售人員遇到機(jī)制是在所難免的，可以說是家常便飯。但處理的方式不一樣卻會收到不一樣的效果。盡管我們...
首先感謝胥老師又是一天的辛苦授課，讓我學(xué)到了很多銷售上系統(tǒng)的知識，深深的體會到自己的不足之處，讓我認(rèn)識到要想成為一個(gè)合格的銷售顧問面對現(xiàn)在突變的市場競爭，必須以全新的思維和銷售模式來應(yīng)對市場競爭，以換賽道的模式建立標(biāo)準(zhǔn)，從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到賣標(biāo)準(zhǔn)...
今天是SE銷售培訓(xùn)下半部分課程的第一天，首先時(shí)隔兩個(gè)月再培訓(xùn)遇到的一個(gè)挑戰(zhàn)就是容易忘記前面學(xué)習(xí)的內(nèi)容，所以昨天在動(dòng)車上和酒店我都特意翻看了以前的筆記，回顧了之前的內(nèi)容。果然今天剛開場胥總就讓我們回顧了...
一，給客戶展示時(shí)，要按照7：38：55原則，即內(nèi)容7%，聲音38%，肢體語言包括肢體動(dòng)作，眼神，表情，移動(dòng)占55%; 二、方案演示模版 1.準(zhǔn)備 2.開場 3.需求回顧 4.解決方案對話 5.總結(jié)(成交) 6.跟進(jìn) &nbs...
今天主要學(xué)習(xí)了銷售框架里的第四階段——展示階段！一個(gè)好的展示，可以有效的提高合作的成功率。在展示階段，我們可以將合作推向成交，擴(kuò)大擁護(hù)者，體現(xiàn)我們的專業(yè)性同時(shí)可以尋求反饋（指導(dǎo)員）。 A，如何獲得信息 1，內(nèi)容7...
如果客戶已經(jīng)有了清晰的采購標(biāo)準(zhǔn)，那么如何去改變客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)呢？當(dāng)然這并不是一件容易的事，可是我們并不想坐等出局，只要有一線的機(jī)會，我們就要想辦法去做。 往往客戶見面我們的時(shí)候已經(jīng)有了清晰的采購標(biāo)準(zhǔn)，而這些采購規(guī)定一般是來自于競爭對手...
現(xiàn)在越來越多的銷售的朋友反映，市場上產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，銷售變得越來越困難，如何在競爭激烈的紅海當(dāng)中脫穎而出？相信這也是很多銷售同仁們正在思考的話題。 如果要解決這個(gè)問題，我們就要學(xué)會站在客戶的角...