渠道關(guān)系可劃分為橫向關(guān)系、縱向關(guān)系、類型間關(guān)系和多渠道關(guān)系四種類型。每種類型都有其獨(dú)特的特性和關(guān)聯(lián)。為了深入理解這些關(guān)系，我們可以將渠道關(guān)系分為松散型關(guān)系、管理型渠道關(guān)系和產(chǎn)權(quán)型渠道關(guān)系三種。
松散型渠道關(guān)系是一種由各個(gè)獨(dú)立成員組成的渠道，沒(méi)有哪個(gè)成員擁有支配其他成員的能力。每個(gè)成員主要關(guān)注自身的*利益，共同執(zhí)行分銷功能。這種關(guān)系的優(yōu)點(diǎn)包括增強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)靈活性，為企業(yè)提供了創(chuàng)新的動(dòng)力，并為廣大中小企業(yè)提供了一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的可行選擇。其缺點(diǎn)也不容忽視，如缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，渠道穩(wěn)定性差，安全系數(shù)小，缺乏激勵(lì)機(jī)制導(dǎo)致的渠道忠誠(chéng)缺失，以及沒(méi)有明確分工協(xié)作關(guān)系影響整體運(yùn)行效率。
管理型渠道關(guān)系則是由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)實(shí)力強(qiáng)大、具有良好品牌聲望的大企業(yè)依靠自身影響力，通過(guò)強(qiáng)有力的管理聚集眾多分銷商而形成的。這種關(guān)系的優(yōu)勢(shì)在于整個(gè)渠道系統(tǒng)擁有了核心，成員間關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定，利益協(xié)調(diào)性較好，更好地實(shí)現(xiàn)了資源共享。其劣勢(shì)在于分銷商對(duì)核心企業(yè)的過(guò)分依賴，核心企業(yè)時(shí)刻面臨合作終結(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，以及成員間貢獻(xiàn)與收益的不對(duì)等。
產(chǎn)權(quán)型渠道關(guān)系則是通過(guò)企業(yè)建立自己的銷售分公司、辦事處或?qū)嵤┊a(chǎn)供銷一體化戰(zhàn)略而形成。這種關(guān)系的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)渠道的控制力強(qiáng)大，制造商可以擺脫大型零售商的控制，實(shí)現(xiàn)各種經(jīng)營(yíng)策略的統(tǒng)一化，并能即時(shí)監(jiān)控市場(chǎng)需求的變化。其不足之處在于成本花費(fèi)較大，整體適應(yīng)性較差。
制造商在向商業(yè)領(lǐng)域延伸的過(guò)程中，必須經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)的學(xué)習(xí)與經(jīng)驗(yàn)積累的過(guò)程。這一過(guò)程因非專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)而顯得尤為重要，尤其當(dāng)他們?cè)噲D啟動(dòng)一個(gè)產(chǎn)權(quán)型的渠道系統(tǒng)時(shí)。這種學(xué)習(xí)與積累的成本是不可忽視的。
渠道關(guān)系的種類中，有一種是契約型渠道關(guān)系。這種關(guān)系是在商品流通過(guò)程中，各渠道成員通過(guò)不同形式的契約來(lái)分工協(xié)作，確定彼此的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。
契約型渠道關(guān)系的主要優(yōu)勢(shì)在于：
1. 渠道關(guān)系的建立相對(duì)容易。與產(chǎn)權(quán)型渠道關(guān)系相比，契約型渠道關(guān)系不涉及產(chǎn)權(quán)關(guān)系的變更，而是通過(guò)法律契約將渠道成員“捆綁”在一起，增加了渠道關(guān)系的穩(wěn)定性，降低了組織成本。
2. 社會(huì)資源的配置更加合理。契約型渠道關(guān)系不是通過(guò)增加新的生產(chǎn)資料來(lái)實(shí)現(xiàn)增值，而是使社會(huì)資源進(jìn)行重新組合，讓渠道系統(tǒng)成員共享這種增值。
3. 渠道關(guān)系更具靈活性。由于不涉及產(chǎn)權(quán)關(guān)系，對(duì)渠道系統(tǒng)的調(diào)整相對(duì)容易。當(dāng)市場(chǎng)條件發(fā)生變化時(shí)，可以通過(guò)修改契約條款來(lái)改進(jìn)渠道對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性。
契約型渠道關(guān)系也存在一些劣勢(shì)，尤其是與產(chǎn)權(quán)型渠道關(guān)系相比，更難于控制。由于渠道成員目標(biāo)的不一致，存在不遵守契約條款的“機(jī)會(huì)主義”問(wèn)題，這可能導(dǎo)致渠道系統(tǒng)效率的下降。與管理型渠道關(guān)系相比，盡管契約型關(guān)系實(shí)現(xiàn)了較強(qiáng)的穩(wěn)定性，但在對(duì)渠道系統(tǒng)做出調(diào)整方面略顯不足。
在企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，還存在著其他類型的渠道關(guān)系，如混合了產(chǎn)權(quán)型和契約型的銷售分公司加特許經(jīng)營(yíng)的形式等。這些混合的渠道關(guān)系可以兼收兩種渠道關(guān)系的優(yōu)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)更好的分銷效果。
關(guān)聯(lián)企業(yè)是指與其他企業(yè)之間存在直接或間接控制關(guān)系或重大影響關(guān)系的企業(yè)。這些企業(yè)互為關(guān)聯(lián)企業(yè)，在法律上可表現(xiàn)為由控制公司和從屬公司構(gòu)成?？刂乒九c從屬公司的形成主要在于關(guān)聯(lián)公司之間的統(tǒng)一管理關(guān)系。
關(guān)聯(lián)企業(yè)的表現(xiàn)形式多種多樣。從企業(yè)發(fā)展史上看，商事聯(lián)合的形式多種多樣，如卡特爾、辛迪加、托拉斯、康采恩等。在國(guó)內(nèi)，關(guān)聯(lián)企業(yè)的表現(xiàn)形式多以企業(yè)集團(tuán)和境內(nèi)外實(shí)際控制者為主。
其中，企業(yè)集團(tuán)是適應(yīng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求而產(chǎn)生的多層次組織結(jié)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)組織。它以公有制為基礎(chǔ)，以*優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重大產(chǎn)品為龍頭，由多個(gè)有內(nèi)在經(jīng)濟(jì)技術(shù)聯(lián)系的企業(yè)組成?？挡啥魇且环N最為典型的企業(yè)集團(tuán)關(guān)聯(lián)形態(tài)，它通過(guò)控制企業(yè)對(duì)從屬公司的實(shí)質(zhì)性控制來(lái)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理。
卡特爾是一種通過(guò)協(xié)定或同盟來(lái)劃分銷售市場(chǎng)、規(guī)定商品質(zhì)量、確定商品價(jià)格的壟斷聯(lián)合組織。雖然參加卡特爾的企業(yè)在生產(chǎn)上保持獨(dú)立性，但在某種程度上也構(gòu)成了一種廣義的關(guān)聯(lián)企業(yè)形態(tài)。
辛迪加等其他形式的關(guān)聯(lián)企業(yè)則各有其特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。它們?cè)趯?shí)際運(yùn)營(yíng)中可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行選擇和組合，以實(shí)現(xiàn)*的經(jīng)營(yíng)效果。
無(wú)論是契約型渠道關(guān)系還是關(guān)聯(lián)企業(yè)形態(tài)，都體現(xiàn)了企業(yè)間合作與競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜關(guān)系。企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)根據(jù)自身情況靈活運(yùn)用各種關(guān)系形態(tài)，以實(shí)現(xiàn)*的經(jīng)營(yíng)效果。企業(yè)聯(lián)合的多元化形態(tài)及其經(jīng)營(yíng)模式探析
“辛迪加”這一術(shù)語(yǔ)源于法語(yǔ)“Syndicate”，其原始含義為“組合”，它是一種新的企業(yè)聯(lián)合形式。辛迪加實(shí)際上是指同一生產(chǎn)部門的少數(shù)大企業(yè)，為了追求高額利潤(rùn)，通過(guò)簽署共同銷售產(chǎn)品和采購(gòu)原料的協(xié)議，建立起一個(gè)壟斷組織。它是一種合同式的關(guān)聯(lián)企業(yè)。參與辛迪加的企業(yè)在生產(chǎn)和法律上保持著獨(dú)立地位，但在商業(yè)活動(dòng)中卻失去了獨(dú)立性。所有銷售和采購(gòu)活動(dòng)均由辛迪加總辦事處統(tǒng)一管理，并按照協(xié)議規(guī)定的份額在參與者之間進(jìn)行分配。這種在流通領(lǐng)域的集中和壟斷使得辛迪加能夠以抬高的價(jià)格銷售產(chǎn)品，以壓低的價(jià)格收購(gòu)原料。由于這種統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的模式，辛迪加的成員與市場(chǎng)聯(lián)系減弱。這也意味著，若某企業(yè)希望脫離辛迪加，將面臨諸多挑戰(zhàn)，如需自行建立購(gòu)銷機(jī)構(gòu)、開(kāi)辟市場(chǎng)以及建立原材料供應(yīng)渠道，這往往容易遭到辛迪加的打壓。相較于卡特爾，辛迪加展現(xiàn)出更為穩(wěn)定的壟斷組織形態(tài)。
再談“托拉斯”，這一術(shù)語(yǔ)源自英語(yǔ)“Trust”，意為“信托”或“托管”，它是壟斷組織的高級(jí)形式之一。托拉斯由多家生產(chǎn)同類商品或具有緊密生產(chǎn)關(guān)系的企業(yè)組成，其目的是為了壟斷某些商品的產(chǎn)銷，以獲取高額利潤(rùn)。托拉斯主要有兩種類型：一種是金融控制型托拉斯，實(shí)質(zhì)上受控于母公司，母公司的權(quán)力建立在持有托拉斯的股票基礎(chǔ)之上；另一種是完全合并型托拉斯，由同類企業(yè)的合并或強(qiáng)大企業(yè)對(duì)較弱同行的兼并組成。完全合并型托拉斯的總公司直接管理產(chǎn)銷業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)在于托拉斯是一個(gè)獨(dú)立的法人實(shí)體。參與托拉斯的企業(yè)在法律和業(yè)務(wù)上完全喪失獨(dú)立性，由托拉斯的董事會(huì)負(fù)責(zé)管理所屬企業(yè)的生產(chǎn)、銷售和財(cái)務(wù)活動(dòng)。原始業(yè)主轉(zhuǎn)變?yōu)橥欣构蓶|，根據(jù)股權(quán)比例分配利潤(rùn)。
談及現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中的企業(yè)關(guān)聯(lián)與跨國(guó)公司，跨國(guó)公司在世界各地備受關(guān)注與爭(zhēng)議。它在全球范圍內(nèi)既受人們歡迎又遭受批評(píng)，既有聲譽(yù)上的贊揚(yáng)也有對(duì)其控制的質(zhì)疑。關(guān)于跨國(guó)公司的擴(kuò)張，有人將其與蒸汽機(jī)、電力、汽車的發(fā)明相提并論，視為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)史上的重大事件。也有人對(duì)其在全球多地的軍事干預(yù)、經(jīng)濟(jì)控制等行為表示關(guān)注和批評(píng)。
在企業(yè)渠道關(guān)系的構(gòu)建中，存在四種主要類型。首先是松散型渠道關(guān)系，其中各成員相互獨(dú)立，無(wú)支配關(guān)系；其次是管理型渠道關(guān)系，由實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)通過(guò)管理手段聚集分銷商；第三是產(chǎn)權(quán)型渠道關(guān)系，企業(yè)通過(guò)建立銷售分公司或辦事處實(shí)現(xiàn)產(chǎn)供銷一體化；最后是契約型渠道關(guān)系，各渠道成員通過(guò)契約確定彼此的分工協(xié)作與權(quán)利義務(wù)關(guān)系。這四種渠道關(guān)系各有利弊，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況和發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行選擇。在實(shí)際操作中，還存在混合型渠道關(guān)系，如產(chǎn)權(quán)型和契約型的結(jié)合，這種混合模式可以兼收兩種渠道的優(yōu)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)更有效的分銷效果。
企業(yè)聯(lián)合的形態(tài)和經(jīng)營(yíng)模式多樣且復(fù)雜。不同類型的企業(yè)聯(lián)合形式和渠道關(guān)系均有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身發(fā)展需求和市場(chǎng)環(huán)境選擇合適的聯(lián)合形式和渠道關(guān)系模式。
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