我參加了安徽鹽業(yè)舉辦的營(yíng)銷知識(shí)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，對(duì)此我深感榮幸。此次培訓(xùn)讓我對(duì)銷售行業(yè)有了更深入的了解，尤其是在營(yíng)銷技巧、客情關(guān)系管理等方面，我收獲頗豐。
在培訓(xùn)過(guò)程中，我認(rèn)識(shí)到銷售的工作并非簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品，而是需要良好的銷售技巧。其中包括策略性的營(yíng)銷技巧、如何開拓市場(chǎng)以及擴(kuò)大銷量。建立和維護(hù)客情關(guān)系也是銷售工作中不可或缺的一部分。生動(dòng)的案例教學(xué)使我更加深入地理解了這些知識(shí)和技能。
對(duì)于日常銷售工作的心態(tài)，我也有了更深的理解。每天都應(yīng)以積極的心態(tài)去面對(duì)客戶和消費(fèi)者，推銷商品前先推銷自己。誠(chéng)信是業(yè)務(wù)的基本準(zhǔn)則，必須抱著一顆真誠(chéng)的心去對(duì)待客戶和同事。
好的產(chǎn)品需要好的市場(chǎng)和營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵，需要掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事宜。了解并改善自身的經(jīng)營(yíng)管理水平也是必要的，這樣才能更好地將產(chǎn)品推銷給客戶。
這次培訓(xùn)讓我真正認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。我們需要保持積極的心態(tài)，有信心、責(zé)任心、虛心、進(jìn)取心、恒心和感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。
在培訓(xùn)過(guò)程中，老師也指出了我們之前工作中存在的問(wèn)題，如態(tài)度問(wèn)題、信念問(wèn)題等。我深刻認(rèn)識(shí)到自己選擇銷售行業(yè)是為了提升自己的交際水平、經(jīng)歷、語(yǔ)言表達(dá)能力等。既然選擇了這個(gè)行業(yè)和公司，就應(yīng)該對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)未來(lái)負(fù)責(zé)。
我也明白了為什么現(xiàn)在的銷售這么難做。因?yàn)槲覀兪チ嗽瓌t，失去了本性。銷售的目的應(yīng)該是幫助別人，而不是害別人。只有真正幫助了別人，幫助了企業(yè)，才算是真正的成功。
在銷售過(guò)程中，目標(biāo)是非常重要的。只有制定了可以量化的目標(biāo)，才能清楚自己離目標(biāo)還有多大距離，才能去突破自己，去完成目標(biāo)。我也明白了要做一個(gè)“文質(zhì)彬彬”的人，一個(gè)表里一致的人的重要性。言必行，行必果，做事要言而有信。
這次培訓(xùn)讓我收獲頗豐，了解到了當(dāng)前中國(guó)中小型企業(yè)發(fā)展中所遇到的問(wèn)題以及該如何去解決這些問(wèn)題。我對(duì)涂料行業(yè)有了更深入的了解，對(duì)市場(chǎng)也有了一知半解。雖然我之前沒(méi)有任何銷售經(jīng)驗(yàn)，但我希望通過(guò)銷售工作使自己有個(gè)大轉(zhuǎn)變以及自我提升。這次培訓(xùn)讓我對(duì)銷售有了更深的理解，尤其是對(duì)一些實(shí)際情景進(jìn)行分析講解的部分對(duì)我?guī)椭艽蟆Ｎ視?huì)不斷學(xué)習(xí)、改變自己、吸取失敗教訓(xùn)并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)去提高自己的表達(dá)述說(shuō)的能力并且提升自我專業(yè)能力為客戶解決他們面臨的疑難問(wèn)題給他們提供更合適有效的方案跟企業(yè)達(dá)成合作共贏的目標(biāo)！一、學(xué)習(xí)之路與自我成長(zhǎng)
30. 學(xué)習(xí)的重要性如破曉之陽(yáng)光，讓人感受到提升個(gè)人素養(yǎng)的迫切與必要。從被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)探索，我克服了學(xué)習(xí)上的惰性，不再為自己找任何借口。我采用系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)方法，使做事更加簡(jiǎn)單明了，同時(shí)也讓我的思維條理清晰。我積極向有經(jīng)驗(yàn)的前輩學(xué)習(xí)、交流，接受新的理念，培養(yǎng)自己的意識(shí)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作中，我們知識(shí)互補(bǔ)，相互包容，共同進(jìn)步。
31. 這次的培訓(xùn)經(jīng)歷讓我看清了自己的不足，明確了努力的方向。它不僅教會(huì)我如何思考，更讓我在今后的工作中更加用心學(xué)習(xí)、細(xì)心思考。我會(huì)堅(jiān)守本分，用努力去爭(zhēng)取更大的進(jìn)步。
32. 這次培訓(xùn)后，我的心靈受到了觸動(dòng)，感觸頗豐。雖然之前有過(guò)相關(guān)思考，但此次培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展，思想得以提升。我的努力發(fā)展方向更加明確，也更加注重細(xì)節(jié)。
33. 在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員是公司的形象代表。我們所掌握的知識(shí)層面決定了客戶心中的定位，也決定了公司在客戶心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的形象來(lái)樹立公司的*，并得到客戶對(duì)我們的肯定。
34. 為了更好地扮演多重身份，如傳遞經(jīng)營(yíng)理念的使者、客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者等，我們必須學(xué)習(xí)更多。包括對(duì)公司的全面了解、房地產(chǎn)法律法規(guī)、專業(yè)名詞和術(shù)語(yǔ)等。對(duì)所在項(xiàng)目的規(guī)劃、理念、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)等也要有整體認(rèn)識(shí)和了解。
35. 作為一線的戰(zhàn)斗隊(duì)員，我們不僅是經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者，也是客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者。我們必須比別人更優(yōu)秀、更全面，認(rèn)知也必須比別人更深刻。這樣才能更好地完成我們的使命。
36. 在與客戶交談時(shí)，我們必須掌握察言觀色、隨機(jī)應(yīng)變等技巧。素質(zhì)的提高和銷售技巧的提升都是必要的。我們可以用理論指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐證明理論，并不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、分析原因、吸取教訓(xùn)。
37. 要提升銷售技巧，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。但我們可以利用實(shí)踐和理論相結(jié)合的方法，用行動(dòng)牽引思想，用思想輔助行動(dòng)。這樣不僅可以積累經(jīng)驗(yàn)，還可以使我們的思維更加活躍。
38. 活到老，學(xué)到老。我將不斷用知識(shí)來(lái)武裝自己，刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設(shè)計(jì)明天的輝煌。在今后，我將左手抓起素質(zhì)，右手抓起技巧，全力以赴，成就大輝煌。
二、中國(guó)民間傳統(tǒng)玩具介紹
撥浪鼓是我國(guó)古老又傳統(tǒng)的民間樂(lè)器和玩具，歷史悠久。它早在戰(zhàn)國(guó)時(shí)期就已經(jīng)出現(xiàn)，不僅在各地廣泛流傳，而且還是藏族、納西族等少數(shù)民族的傳統(tǒng)玩具。撥浪鼓不僅可以作為樂(lè)器演奏，還可以作為智力玩具進(jìn)行游戲。例如清代《紅樓夢(mèng)》中就有關(guān)于九連環(huán)的記載和周邦彥的名句描述了九連環(huán)的解法難度。此外還有陀螺、竹蜻蜓等傳統(tǒng)玩具都深受兒童喜愛(ài)。它們流傳千年依然受歡迎正是因?yàn)樗鼈兏挥邢胂罅鸵嬷切晕烁髂挲g層人群的目光與歡聲笑語(yǔ)；同時(shí)還鍛煉了兒童們的身體與智慧 。
三-＞如何成為一名優(yōu)秀的玩具外貿(mào)銷售員
在當(dāng)今社會(huì)從事營(yíng)銷或銷售相關(guān)工作的群體龐大且競(jìng)爭(zhēng)激烈其中不乏有數(shù)千萬(wàn)的營(yíng)銷員而如何成為一名優(yōu)秀的玩具外貿(mào)銷售員則是一個(gè)值得探討的話題：
在不斷變化的人才市場(chǎng)中，企業(yè)招聘廣告上幾乎每則信息都會(huì)提及一個(gè)要求：擁有2—3年的工作經(jīng)驗(yàn)。這一現(xiàn)象在華南、華東沿海地區(qū)的外資企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)中尤為明顯。許多剛畢業(yè)就選擇跳槽的人可能會(huì)因此而遭到拒絕。從供求理論的角度來(lái)看，當(dāng)推銷員供過(guò)于求時(shí)，企業(yè)有權(quán)利也有需要去挑選一些相對(duì)優(yōu)秀的人才從事銷售工作。企業(yè)培訓(xùn)后，他們可以快速進(jìn)入工作狀態(tài)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)曲線的理論，有工作經(jīng)驗(yàn)的人工作效率相對(duì)較高，同時(shí)企業(yè)的培訓(xùn)投入也相對(duì)較小。
對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，除了經(jīng)驗(yàn)之外，吃苦耐勞和經(jīng)受磨練也是必備的素質(zhì)。陳安之老師曾提到：“業(yè)績(jī)的好壞，取決于你是否認(rèn)真?！爆F(xiàn)在的推銷工作不再像過(guò)去那樣，只需要每年出差幾次?，F(xiàn)在，推銷員需要全年無(wú)休，每天從早到晚都在工作，但仍然可能無(wú)法取得好的業(yè)績(jī)。能否吃苦耐勞，能否起早貪黑、早出晚歸，決定了你能夠拜訪多少客戶，能夠打多少電話。除了吃苦，推銷員還需要有毅力，經(jīng)受各種拒絕和挫折的磨練。
為了提高推銷員的效率，企業(yè)必須進(jìn)行質(zhì)量提升和激勵(lì)?？鐕?guó)公司非常重視培訓(xùn)和本土化策略，他們堅(jiān)信人才是通過(guò)培養(yǎng)和培訓(xùn)獲得的。對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，生存是基本需求，但發(fā)展更為重要。發(fā)展依賴于能力的提升，而能力提升的主要途徑是多學(xué)習(xí)、多總結(jié)、多思考、多接受培訓(xùn)。無(wú)論是企業(yè)還是個(gè)人，都需要不斷地學(xué)習(xí)和進(jìn)步，以實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。
新的環(huán)境下，企業(yè)對(duì)推銷員的要求已經(jīng)發(fā)生了變化。推銷員需要明確自己的心理角色定位，避免乞丐心理，培養(yǎng)使者心理。乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求，害怕客戶提出任何反對(duì)意見。而使者心理的推銷員則像是醫(yī)生上門看病，給顧客帶來(lái)便利和實(shí)惠。在使者心理模式下，推銷員更容易取得客戶和用戶的信任。
擺正心態(tài)后，推銷員需要建立自信心。正確認(rèn)識(shí)推銷這個(gè)職業(yè)，意識(shí)到自己的工作是為了幫助消費(fèi)者滿足需求、解決問(wèn)題。自信來(lái)源于對(duì)工作的正確認(rèn)識(shí)、對(duì)個(gè)人能力的肯定以及對(duì)公司產(chǎn)品的信任。自信也來(lái)自于在日常工作中的點(diǎn)滴成就和體會(huì)。自信不等于自傲，而是基于有學(xué)識(shí)和能力的感覺(jué)。
推銷員還需要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有充分的了解和掌握。這是正式進(jìn)入推銷的第一步。即使心態(tài)再好、自信心再?gòu)?qiáng)，如果對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，也無(wú)法滿足消費(fèi)者的咨詢需求，消費(fèi)者會(huì)對(duì)你產(chǎn)生疑慮。公司需要重視對(duì)推銷員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)和考核。推銷員需要掌握的不只是產(chǎn)品的用量、使用方法、特點(diǎn)等技巧參數(shù)，還需要清楚產(chǎn)品能帶給用戶和消費(fèi)者的利益。
推銷員還需要掌握一些推銷技巧和方法。成功的推銷并無(wú)法固定的模式或方法，需要靈活運(yùn)用各種技巧。與客戶的第一次見面在一筆交易中尤為重要。在見面前要知己知彼了解客戶情況并明確見面的目的和內(nèi)容并進(jìn)行思考和語(yǔ)言組織以達(dá)成目標(biāo)。這些準(zhǔn)備工作將有助于推銷員成功地進(jìn)行推銷活動(dòng)并提高自己的業(yè)績(jī)。（3）著裝需保持整潔、衛(wèi)生，展現(xiàn)出得體的儀態(tài)與精神風(fēng)貌。
（4）自我介紹時(shí)，不宜使用冗長(zhǎng)的句子。比如，某些推銷員初次見面就介紹長(zhǎng)串的公司與職務(wù)信息，使得客戶不知所云。推薦簡(jiǎn)短的自我介紹：“您好！我是來(lái)自XX公司的XXX。”先簡(jiǎn)要問(wèn)好，待客戶有所反應(yīng)后，再提供詳細(xì)身份及職位信息。
（5）傳達(dá)來(lái)意時(shí)，可采用巧妙的方法吸引客戶的注意。比如可以借由某位客戶推薦您過(guò)來(lái)，表示：“聽說(shuō)您的公司生意做得非常出色，因此我特地來(lái)拜訪學(xué)習(xí)?！边@樣的表達(dá)既不容易被客戶拒絕，又能夠讓客戶感受到您對(duì)他們業(yè)務(wù)的認(rèn)可與關(guān)注。
（6）在與客戶交換名片時(shí)，要注意時(shí)機(jī)與方式。不要過(guò)早地展示自己的名片，應(yīng)先通過(guò)交流觀察客戶的反應(yīng)，再?zèng)Q定是否交換名片。
（7）在與客戶交流時(shí)，不要急于推銷產(chǎn)品。過(guò)度急迫的態(tài)度往往會(huì)讓客戶感到反感。要學(xué)會(huì)先營(yíng)造輕松的交談氛圍，從而推動(dòng)推銷工作的進(jìn)展。
（8）與客戶的交談應(yīng)真誠(chéng)相待，不可虛情假意。只有真誠(chéng)地與對(duì)方討論他們關(guān)心的問(wèn)題，后續(xù)的推銷、交流、付款等環(huán)節(jié)才會(huì)更加自然順利。
（9）在推銷過(guò)程中，要根據(jù)不同對(duì)象確定介紹的側(cè)重點(diǎn)。如向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，關(guān)鍵在于如何幫助他們實(shí)現(xiàn)多賺、長(zhǎng)久賺錢；而向用戶介紹產(chǎn)品時(shí)，關(guān)鍵在于如何讓產(chǎn)品的好處滿足他們的需求。
（10）在與客戶交流時(shí)，運(yùn)用“望、聞、問(wèn)、切”的方法進(jìn)行策劃是有效的方法之一。首先觀察客戶的特點(diǎn)與需求；傾聽他們的表達(dá)，深入理解其需求；提問(wèn)了解他們的期望和困惑；實(shí)地考察驗(yàn)證需求與問(wèn)題。通過(guò)這四步策略性的溝通方法，才能更準(zhǔn)確地為客戶提供服務(wù)。
（11）在與陌生客戶交流時(shí)，可先從非商品話題開始聊天，逐步引導(dǎo)到商品上。先讓對(duì)方放松警覺(jué)，然后逐步進(jìn)入主題，這樣更容易讓人接受。
（12）在談判中，應(yīng)步步為營(yíng)、逐漸引誘對(duì)方進(jìn)入自己的策略中。有禮有節(jié)地與客戶交流，不卑不亢地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。在談判過(guò)程中要設(shè)一些善意的“陷阱”，讓客戶在不知不覺(jué)中接受自己的條件。
（13）尊重客戶是談判中永遠(yuǎn)不變的原則。尊重不僅體現(xiàn)在語(yǔ)言上，更體現(xiàn)在行動(dòng)上。無(wú)論客戶是否看得見，都要以100%的尊重態(tài)度對(duì)待他們。這樣能夠建立良好的客戶關(guān)系，為未來(lái)的合作打下基礎(chǔ)。
（14）總結(jié)出談判的技巧就是：在談判中保持謹(jǐn)慎、步步為營(yíng)、適時(shí)出手并巧妙引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入自己的策略中。同時(shí)要尊重對(duì)方、有禮有節(jié)地交流、不卑不亢地表達(dá)觀點(diǎn)并善于利用策略引導(dǎo)談判進(jìn)程。
另外一部分客戶喜歡在推銷員面前顯示自己的地位，故意刁難業(yè)務(wù)代表。面對(duì)這類客戶，一味的尊重和迎合是無(wú)法達(dá)成交易的。
在推銷過(guò)程中，還存在一個(gè)情感與原則的矛盾點(diǎn)。許多推銷員與客戶建立了良好的感情，但在面對(duì)公司制度化的規(guī)定時(shí)，卻不敢向客戶詳細(xì)解釋，害怕破壞彼此的關(guān)系。這導(dǎo)致在重要問(wèn)題上給客戶留下模糊不清的印象，結(jié)算時(shí)矛盾頻發(fā)。這里我要強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：
原則性問(wèn)題不能模糊處理，必須給予明確和詳細(xì)的解釋。
推銷員需要善于識(shí)別和把握成交機(jī)會(huì)。例如，當(dāng)客戶詢問(wèn)產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著詢問(wèn)價(jià)格，并表現(xiàn)出對(duì)售后服務(wù)的關(guān)注時(shí)，這就是一個(gè)明顯的成交機(jī)會(huì)。此時(shí)推銷員需要解答客戶的疑問(wèn)，促成交易。
在零售學(xué)中，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，80%的顧客是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望并做出購(gòu)買決策的。這意味著大部分顧客的購(gòu)買決策受到推銷員的影響較大。推銷員的介紹和服務(wù)是顧客購(gòu)買決策的重要依據(jù)。而推銷員主要通過(guò)語(yǔ)言、交談和問(wèn)話來(lái)影響顧客。通過(guò)分析未成交的案例，我們發(fā)現(xiàn)很多都是因?yàn)槲茨茏R(shí)別成交機(jī)會(huì)，或者未能利用有效的交談技巧來(lái)促成交易。有時(shí)候我們也需要明白：“沒(méi)有成交，往往是因?yàn)槟銢](méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好?！?/p>
在推銷過(guò)程中，常用的談話技巧是“兩點(diǎn)式”談話法。也就是只給顧客提供兩種選擇，無(wú)論選擇哪一種，都能促使交易達(dá)成。例如，“你是買一袋還是買一件產(chǎn)品？”或者“你是要一件還是兩件？”問(wèn)話時(shí)盡量使用肯定的語(yǔ)氣。引入第三方的評(píng)價(jià)來(lái)推銷產(chǎn)品，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。例如當(dāng)陷入推銷僵局時(shí)，一個(gè)顧客的肯定評(píng)價(jià)可能會(huì)立刻改變局面。
除此之外，售后細(xì)節(jié)處理也是銷售過(guò)程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。這不僅關(guān)系到銷售的真正實(shí)現(xiàn)，也關(guān)系到二次購(gòu)買的可能性。涉及到合同、貨款、售后跟蹤等細(xì)節(jié)問(wèn)題。同時(shí)我們也要通過(guò)售后細(xì)節(jié)處理與客戶建立起朋友關(guān)系。在這個(gè)過(guò)程中，“顧問(wèn)式”客戶服務(wù)是一個(gè)重要的理念。真正的顧問(wèn)式服務(wù)不僅僅是解決客戶的問(wèn)題，更是與他們共同進(jìn)步，為他們提供有價(jià)值的建議和資訊。問(wèn)問(wèn)自己是否真正做到了顧問(wèn)式服務(wù)？為什么有些推銷員業(yè)績(jī)輕松而有些卻感到疲憊？這往往是因?yàn)榭蛻舴?wù)上的差異造成的。在完成正常的業(yè)務(wù)處理、客戶抱怨處理、客戶管理工作的試著融入更多的顧問(wèn)式服務(wù)元素，也許會(huì)有意想不到的收獲。
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