1. 自上而下的系統(tǒng)營銷培訓體系
中國中小企業(yè)的文化深受老板文化的影響。不同企業(yè)、不同老板、不同文化的交融形成了千姿百態(tài)的企業(yè)生態(tài)。為何同樣的企業(yè)交給不同的人運作，結(jié)果卻大相徑庭？這其實是老板或高管的經(jīng)營思想差異所致。中小企業(yè)的營銷培訓不僅要針對營銷人員，更要針對“首腦”，即老板或營銷高管。
老板或高管的培訓思路應站在營銷的最前沿，深刻意識到培訓的重要性、指導性、前瞻性及實效性。為此，需要建立自上而下的系統(tǒng)培訓體系，確保培訓的組織實施、跟蹤、考核與調(diào)整，避免培訓成為形式主義。只有這樣，才能形成培訓的“優(yōu)良傳統(tǒng)”，隨時隨地進行，使企業(yè)的培訓成為制度化、流程化的活動。
2. 不同階段的培訓規(guī)劃
中小企業(yè)的培訓需要“因時制宜”，針對所處不同階段，采用不同的培訓方式和內(nèi)容。
對于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)，培訓應側(cè)重于以下方面：企業(yè)前景展望、個人發(fā)展憧憬、富有競爭力的激勵機制、公司優(yōu)秀文化的宣揚，以及“貼身式”的培訓方式等。
對于已度過創(chuàng)業(yè)期、開始產(chǎn)品推銷階段的企業(yè)，培訓的重點是規(guī)范流程與制度、開展營銷職業(yè)化生涯規(guī)劃的教育、分階培訓以及培訓與激勵、考核的有機結(jié)合。這一階段的培訓目的是提升營銷團隊的戰(zhàn)斗力。
對于快速發(fā)展甚至快速崛起的行業(yè)“黑馬”，如蒙牛乳業(yè)等，培訓需注重系統(tǒng)性、資源性、外包性、多樣性和激勵性，促使企業(yè)與管理同步發(fā)展。
###二、市場部銷售管理培訓課程落地的具體方式
1. 銷售管理技能提升培訓項目
為提高銷售管理職位工作人員的綜合性管理工作能力，結(jié)合B角培養(yǎng)計劃，華北大區(qū)啟動了銷售管理技能提升培訓項目。該項目面向銷售主管和銷售主管B角，課程內(nèi)容包括銷售流程管理、財務報表分析、業(yè)績考核管理等。
2. 銷售流程管理課程內(nèi)容
由大區(qū)推廣部銷售高級主管陳健授課，課程內(nèi)容以汽車制造業(yè)的銷售步驟為主線，融合品牌和銷售管理規(guī)定進行了提升。通過討論的方式，引導銷售主管理解并掌握銷售流程管理的基礎要求和動作。
3. 財務報表分析與成本費控制
回顧了三大表分析的關(guān)鍵點和案例，分享了現(xiàn)行成本費及花費控制的做法，并解讀了日常工作中銷售、售后、費用的要求和流程。還分享了門店銷售預測制作的邏輯和體驗。
4. 業(yè)績考核鼓勵與績效考評課程內(nèi)容
通過“獵狗的故事”引入業(yè)績考核鼓勵和績效考評的內(nèi)容，包括業(yè)績考核指標值的設計、現(xiàn)行績效考評鼓勵分析以及績效考評過程中的常見問題等。強調(diào)在業(yè)績考核管理過程中應關(guān)注理念更新、過程監(jiān)控、指標反饋及實效性評估。
5. 培訓課程總結(jié)
作為大區(qū)推廣部銷售條線的責任人，對培訓課程進行了參與培訓的人員不僅獲得了專業(yè)知識，更重要的是更新了理念，擴展了思維。只有課后積極吸收課堂知識并在實際工作中應用，才能有效提高管理工作能力。還包括具體的培訓課程如銷售技巧提升課程、市場分析與競爭策略課程等。這些課程旨在提高銷售人員的專業(yè)技能和知識水平，使其更好地適應市場需求和公司發(fā)展。根據(jù)近期的培訓經(jīng)歷，對銷售管理有了更加深入、系統(tǒng)的理解與領(lǐng)悟，大家都積極表達了自己的見解。
“過去我以為自己在汽車制造行業(yè)十年的經(jīng)驗，對銷售流程應該了如指掌。培訓前的考核讓我意識到自己仍存在不少盲點。這次培訓中，銷售管理課程內(nèi)容讓我深刻認識到，作為銷售管理崗位的人員，真正的管理并不僅僅是按照個人意愿或過去企業(yè)的做法簡單執(zhí)行。而是需要站在更高的角度，從實際效果和效率出發(fā)，去發(fā)現(xiàn)并解決問題。管理需要多方面的能力，如會計邏輯、大區(qū)業(yè)績考核引導等，都需要我們掌握并搭建起一套完整、系統(tǒng)的邏輯框架。有效的業(yè)績考核是引導盈利方向和減少人才流失的關(guān)鍵。制定業(yè)績考核時，需根據(jù)門店的實際情況來定，并且要注重績效考評的整個過程?！?/p>
陳列共和的輕松管理方式在企業(yè)管理中具有重要作用。建議大家去了解和學習。
“培訓前，我對管理的理解相對膚淺，只是簡單地認為按照自己的想法或過去的經(jīng)驗稍加完善后執(zhí)行即可。但經(jīng)過這次培訓，我明白了第一點就是要站在更高的視角去看待問題，從管理的角度去發(fā)現(xiàn)和解決問題，注重實際效果和效率。第二點則是管理需要全面性，不僅需要掌握會計邏輯，還需要對大區(qū)的業(yè)績考核有清晰的引導。第三點則是制定合理的業(yè)績考核至關(guān)重要，不僅要在制定過程中考慮到各種因素，更要在實施過程中不斷調(diào)整和完善，使其更加合理。這次培訓讓我意識到自己還有很多需要學習和提升的地方?！?/p>
三、構(gòu)建完善的銷售體系的策略
一、銷售團隊行動過程管理。優(yōu)秀的銷售人員應該對團隊成員進行全面過程管理，確保他們的工作集中在高價值項目上。這包括制定月銷售計劃、行動計劃、每日銷售報告等，以監(jiān)控業(yè)務員的行動并確保他們的工作效率。
二、銷售計劃合理分解。銷售目標的合理分解是銷售計劃管理的核心，這需要我們在品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結(jié)算方式、銷售方式和時間進度等方面進行合理分配。這不僅可以幫助我們達成目標，還可以在分解過程中發(fā)現(xiàn)問題并及時調(diào)整。
三、客戶管理與風險控制?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿帐菬崆楣芾砗褪袌鲲L險管理。我們需要調(diào)動客戶的積極性和熱情，關(guān)注他們的信用能力、市場價格控制等關(guān)鍵因素。我們還需要通過卡、策略卡等管理手段來加強客戶管理。
四、結(jié)果管理與信息研究。對業(yè)務員行動結(jié)果的管理包括業(yè)績評價和市場信息研究兩個方面。我們需要對業(yè)務員的業(yè)績、市場報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、市場信息等進行全面分析和研究，以便更好地指導業(yè)務工作。
在構(gòu)建市場營銷管理體系時，還需注意以下幾個方面：
首先是要加強市場營銷審計，包括費用、贏利能力、環(huán)境等方面的審計，并逐步實現(xiàn)從投資看效果的審計模式。其次是要加強管理控制，從年度計劃、效率、成本等方面進行控制。還要重視培訓提高，不斷提高市場營銷人員的素質(zhì)和能力。還要建立健全市場營銷信息處理機制，便于收集和查詢市場信息。市場營銷管理是企業(yè)為了實現(xiàn)組織目標而進行的一系列分析、計劃、實施和控制的活動。建立健全的市場營銷管理體系對于企業(yè)發(fā)揮人的積極因素、搞好營銷核算單位以獲得*利潤具有重要作用?！?/p>
正如俗語所說，“勝人先勝已”，企業(yè)只要能夠戰(zhàn)勝自己，練好內(nèi)功，打好基礎，就一定能夠提升企業(yè)的市場競爭力。
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