第一步：找出市場容量
如何計算市場容量?？墒褂眠B比法。公式是：k=nqp，其中，k是某產品的總市場潛量；p是平均單價；q是每一位購買者的平均購買量；n是該產品的潛在購買者數。
舉個例子。我們想計算某區(qū)域市場方便面的市場容量，該區(qū)域有人口50萬，平均每人購買量是5包，每包平均價格是1元，那么，該市場的總市場潛量=50萬*5*1=250萬元。
當然，有時并不是所有的人口數，都是消費者，并且，在購買產品時，有時還會存在一些變量，因此，就催生了這個方法的的變形——鎖比法，它由一個基數乘上幾個修正率組成。其公式為：k=navv1v2
其中，k表示某產品的總市場潛量；n表示總人口數；a表示平均每人可支配的個人收入；v表示平均每人用于某大類產品的支出比；v1表示該大類中某分類產品支出比；v2表示該產品在分類產品中的支出比。
比如，一家文化用品公司，想測算一個區(qū)域的市場需求量，當地有10萬人，人均可支配支出1萬元，購買文化用品支出比率1%，該公司產品在該區(qū)域的占有率是5%，那么可以這樣來計算這家公司的市場需求量：
該區(qū)域市場有效顧客100000人*人均可支配支出10000元*購買文化用品支出比（各類筆）1%*本公司產品市場占有率5%=500000元。
第二步：挖掘客戶的需求
客戶的需求來自于以下幾個方面：
現實的需求。曾經有一個這樣的笑話，兩個醫(yī)生在一起聊天，甲問乙，為何你每次看病，都問病人喝什么酒，病人喝酒跟看病有關系嗎？乙說當然有關系啦，我要根據他喝的酒的檔次來給他開醫(yī)藥費啊。這個笑話告訴我們，現實的需求挖掘，跟客戶的實力有關系。比如，客戶的資金實力越大，多進貨或多訂貨的可能性就越大。
現實的需求需要通過以下方式來挖掘：
給予比競品更高的利益，包括現實的利潤水準和未來的長遠收益。“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，通過給客戶高于對手的利益，讓客戶拿出更多的人財物，來重點經營和推廣產品。在這方面，作為企業(yè)可以通過逆向定價法，最后推導出一個各渠道利潤都高于競品的價格體系。以此來滿足客戶追逐利潤的需求。
即時激勵，刺激進貨。即根據市場和產品推出情況，通過召開訂貨會、新品發(fā)布會、舉行銷售比賽等等，渲染行業(yè)、市場、產品前景，再通過現實的政策拉動，吸引客戶把錢掏出來。
潛在的需求。什么是潛在的需求，就是有市場，但尚未挖掘或激發(fā)出來，需要進行引導，比如，各種新式產品的推出，在經歷企業(yè)對市場的培育之后，現實的需求就會越來越大。
如何挖掘潛在的需求呢？除了企業(yè)要進行適度的廣告宣傳，來進行“立體式”引導外，作為營銷人員，要做好以下3個方面的工作：
1、調研市場，細分定位?，F實當中，當很多營銷人員抱怨市場已經飽和的時候，我們會驚奇地發(fā)現，當有一些新的品牌、產品、品類出現的時候，市場又會有新的銷量，份額又會有新的增加，套用魯迅先生的話說，市場就象海綿里的水，只要愿擠，總還是有的。因此，作為營銷人員，要善于找到市場產品的細分點，我們可以從產品品牌、包裝、規(guī)格、功能，或補缺或完全新品類，來引導客戶的需求。 2、用榜樣來帶動。營銷人員可以通過構建樣板市場，樹立新產品推廣榜樣等方式，來調動其他推廣不好的客戶一起來銷售新產品，把潛在的客戶需求給調動起來，通過參觀樣板市場，不僅可以觀摩借鑒學習，而且還可以樹立客戶的自信心，促使他們下定決心，快速行動。
3、顧問式銷售。所謂顧問式銷售，就是能夠站在客戶的角度，結合市場、廠家、客戶、消費者以及下游分銷渠道，給客戶提供市場需求解決方案，告訴客戶，為何要通過引進一些產品，來滿足廣大顧客的需要，同時，對客戶及其員工，還要發(fā)揚傳幫帶的“教練”精神，教給他們做市場的步驟、方法、技巧，讓客戶無后顧之憂，需求計劃自然而然就能夠派發(fā)下去。
第三步：滿足市場或客戶需求
這里有兩個“結合”，兩個“參照”：
1、結合市場容量。通過第一步探尋市場需求量，可以大致看出我們的產品在未來的增長空間，此時，我們可以適度地對客戶進行壓貨，適量的壓貨，能夠激發(fā)客戶的內在潛力，可以讓市場更快速地成長。
2、結合區(qū)域購買力。中國的市場，由于區(qū)域經濟發(fā)展不平衡，造成不同區(qū)域的購買力也不同，因此，每進入一個區(qū)域，都要對當地的購買力進行測評，通過對當地工商企業(yè)等經濟發(fā)展狀況的了解，合理布局產品檔次。比如，在珠三角、長三角這些經濟發(fā)達地區(qū)，當推廣中高檔產品，而對于大西北經濟欠發(fā)達地區(qū)，當以中低檔為主。
3、參照區(qū)域消費特點。中國是一個多民族的國家，不同的民族，不同的信仰，其消費特點也有所不同。比如，信奉伊斯蘭教的回族顧客，不帶清真標志的產品，他們一般是不會購買的。因此，產品進入，需要結合當地的消費特點，避免盲目，而給以后帶來麻煩。
其實，只有產品適合市場，才能更好地滿足市場和客戶的需求。這樣的產品才是好產品。
能滿足客戶的需求，是普通的營銷員，能引導客戶的需求，是優(yōu)秀的營銷員，只有能創(chuàng)造客戶需求的營銷員，才是最卓越的營銷員。請記住，只有立足于市場，科學而理性的分析過市場的人才能滿足市場的需求，控制市場和掌握市場，才能發(fā)掘客戶需求，把適銷對路的產品推向市場。
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