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銷(xiāo)售人員心態(tài)培訓(xùn)

【課程背景】
《孫子兵法》云，兵者，國(guó)之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，兵是什么？沒(méi)錯(cuò)！就是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員的水平，直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。那么，對(duì)于一名銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，如何才能取得好成績(jī)？什么是銷(xiāo)售人員最重要的素質(zhì)？首先是心態(tài)，其次是銷(xiāo)售技巧。心態(tài)，決定了一個(gè)人的言行舉止和處世態(tài)度。無(wú)數(shù)事實(shí)證明，什么樣的心態(tài)就決定了什么樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，良好的心態(tài)非常重要。在心態(tài)之后，則是銷(xiāo)售技巧。良好的心態(tài)，加上嫻熟的銷(xiāo)售技巧，則會(huì)取得事半功倍的效果?？墒?，銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些心態(tài)和技巧呢？這將是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。

【課程收益】
1、積極認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售，樹(shù)立良好的銷(xiāo)售心態(tài)
2、學(xué)習(xí)STP市場(chǎng)定位策略與客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
3、掌握FABE、SPIN等溝通原則與促單技巧
4、學(xué)習(xí)SWOT、PEST等市場(chǎng)規(guī)劃與分析工具
5、突破思維定勢(shì)，塑造積極心態(tài)與成長(zhǎng)型思維
6、提高銷(xiāo)售能力與銷(xiāo)售績(jī)效，促進(jìn)銷(xiāo)售職業(yè)發(fā)展

【授課時(shí)長(zhǎng)】一天
【授課對(duì)象】公司銷(xiāo)售骨干、銷(xiāo)售管理人員
【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強(qiáng)

【課程大綱】
一、銷(xiāo)售認(rèn)知與銷(xiāo)售心態(tài)
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)與職業(yè)定位
Ø 銷(xiāo)售是什么？
Ø 銷(xiāo)售的邏輯
Ø 銷(xiāo)售的職業(yè)定位
2、銷(xiāo)售人員必備的六種心態(tài)
Ø 積極心態(tài)與案例學(xué)習(xí)
Ø 學(xué)習(xí)心態(tài)與案例學(xué)習(xí)
Ø 合作心態(tài)與案例學(xué)習(xí)
Ø 擔(dān)當(dāng)心態(tài)與案例學(xué)習(xí)
Ø 自信的本質(zhì)與狀態(tài)
Ø 主動(dòng)心態(tài)與案例學(xué)習(xí)
二、市場(chǎng)定位與客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
Ø 案例：京東與淘寶的客戶(hù)區(qū)別
Ø 市場(chǎng)細(xì)分的四大要素
2、客戶(hù)定位與客戶(hù)開(kāi)發(fā)
Ø 客戶(hù)需求分析
Ø 客戶(hù)需求與產(chǎn)品FAB匹配
Ø 銷(xiāo)售MAN法則
Ø 客戶(hù)開(kāi)發(fā)路徑
三、銷(xiāo)售溝通與促單技巧
1、溝通與銷(xiāo)售溝通關(guān)鍵
Ø 溝通的定義
Ø 銷(xiāo)售溝通的目的
Ø 銷(xiāo)售溝通的關(guān)鍵原則
Ø 銷(xiāo)售溝通的FABE技巧
2、客戶(hù)需求挖掘與溝通技巧
Ø 客戶(hù)需求分析
Ø SPIN溝通技巧
Ø 練習(xí)：SPIN溝通技巧練習(xí)
Ø SPIN溝通注意事項(xiàng)
3、銷(xiāo)售促單技巧
Ø 識(shí)別成交信號(hào)
Ø 促單技巧
Ø 不同類(lèi)型的客戶(hù)與溝通技巧
Ø 雙贏思維與談判溝通原則
四、銷(xiāo)售工具與思維訓(xùn)練
1、SWOT分析與應(yīng)用
Ø 案例：華為的農(nóng)村包圍城市策略
Ø SWOT分析方法與應(yīng)用練習(xí)
2、華為機(jī)會(huì)點(diǎn)分析四維護(hù)與華為彎道超車(chē)
3、PEST市場(chǎng)規(guī)劃與應(yīng)用
Ø 案例：華為企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)與手機(jī)異軍突起
Ø PEST分析方法與應(yīng)用練習(xí)
4、銷(xiāo)售思維模式管理
Ø 以終為始的思維與目標(biāo)管理
Ø 突破思維定勢(shì)的游戲
Ø 思維的枷鎖與習(xí)得性無(wú)助
Ø 成長(zhǎng)型思維與固定型思維
五、回顧與總結(jié)：銷(xiāo)售職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)發(fā)展

銷(xiāo)售人員心態(tài)培訓(xùn)