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導購角色認知

【培訓對象】：終端零售銷售人員

【課程收益】
你知道，店鋪銷售，首先是銷售你自己嗎？
你知道，主動相迎，要學會接一待二顧三嗎？
你知道，客戶能幫你找到新的賣點嗎？
你知道，勝了辯論卻可能輸了生意嗎？
你知道，對客戶異議，要理解而不認同嗎？
1、系統(tǒng)提升店面銷售人員工作素質； 
2、掌握專業(yè)的店鋪全程銷售技巧； 
3、真正提升店鋪銷售業(yè)績。

【課程大綱】：
一、導購工作認知
1、導購正確的角色認知
－導購角色定位的三個關鍵點
－清楚自己在哪里？去哪里？怎么去？
2、導購工作是什么？
－導購的定義
－傳統(tǒng)導購與新新導購區(qū)別
－站在顧客角度導購的三大角色
－站在店鋪角度導購的四大角色
－導購的角色標準
3、導購工作為什么？
－收入？
－父母？
－孩子？
－先找個工作？
－成就自我人生價值？
4、導購工作范疇
1、導購工作職責
2、導購日常工作流程
（營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后工作安排）  

二、導購心態(tài)管理
1、導購認知誤區(qū)
2、榜樣的力量
3、導購必備八大心態(tài)

三、導購知識結構
1、公司知識
2、商品知識
3、競爭對手知識

四、導購基本技能
1、銷售技巧
1.1、 售前應如何準備；
A、如何準備自己，正確心態(tài)的建立（心態(tài)、形象）；
B、準備產品（知識、實際操作）；
C、準備柜臺及環(huán)境。
1.2 如何迎接你的顧客
A、 如何接近我們的顧客及接近顧客的*時機
1.3 如何了解客戶；
A、如何判斷你的潛在客戶？
B、如何在三分鐘之內了解客戶的需求？
1.4 如何有效的推薦你的商品；
A、推薦產品的基本原則：
B、介紹產品的三個層次：
C、影響顧客購買的因素及解決方法
1.5 如何處理客戶異議，完成銷售；
A、思考模式的轉變，被顧客拒絕時如何轉變自己的心態(tài)，積極銷售；
B、七種常見的抗拒種類型及對應方法；
C、處理客戶抗拒八法；
1.6如何做好服務，服務的基本原則與技巧；
A、店面銷售金牌服務六部曲
1.7如何送客，如何要求顧客轉介紹。
1、服務禮儀技巧
2、顧客發(fā)展鞏固技巧
3、電話回訪技巧
4、顧客應對溝通技巧 
5、商品陳列
6、搭配的展示技巧等
7、處理顧客投訴技巧 

導購角色認知