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銷(xiāo)售與客戶(hù)管理的重要

 

【課程背景】

   從世界采購(gòu)的范圍來(lái)看，客戶(hù)采購(gòu)的客戶(hù)數(shù)量越來(lái)越少，這提出一個(gè)嚴(yán)峻的課題：面臨著專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的采購(gòu)人員，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)他們？誠(chéng)然，大客戶(hù)對(duì)于我們重要性可想而知。

試想，有一天，您的大客戶(hù)因?yàn)槟脑螂x您而去(假如您公司年度銷(xiāo)售額達(dá)到6億，而此客戶(hù)就達(dá)到2億)，您該作如何感想？是痛哭流涕還是后悔自己沒(méi)有多做工作……個(gè)中滋味只有真正面臨的時(shí)候才能體會(huì)得到！

   大客戶(hù)，又稱(chēng)關(guān)鍵客戶(hù)、重要客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、VIP客戶(hù)、戰(zhàn)略客戶(hù)等，無(wú)疑大客戶(hù)的管理在我們的工作中起到舉足輕重的作用，我們除了要維持好現(xiàn)有的大客戶(hù)之外，還要培養(yǎng)和挖掘潛力的大客戶(hù)，更加防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從我們的手中奪走大客戶(hù)。因此大客戶(hù)的銷(xiāo)售與管理顯得尤其重要，我們要想辦法采取“圍墻”策略，運(yùn)用我們的團(tuán)隊(duì)，想方設(shè)法來(lái)保留大客戶(hù)，并開(kāi)發(fā)新的大客戶(hù)，甚至說(shuō)得過(guò)份點(diǎn)：我們的公司要因?yàn)榇罂蛻?hù)的歡樂(lè)而歡樂(lè)，因?yàn)榇罂蛻?hù)的憂(yōu)傷而憂(yōu)傷，因大客戶(hù)的跳動(dòng)而跳動(dòng)，與大客戶(hù)的需求緊密地聯(lián)系在一起！

   所以我們要了解大客戶(hù)的需求，并采取系列的解決方案來(lái)滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求，因?yàn)闈M(mǎn)足大客戶(hù)需求而存在…本課程將帶領(lǐng)大客戶(hù)經(jīng)理們跨越銷(xiāo)售的障礙，引導(dǎo)大家走向卓越的、實(shí)戰(zhàn)的大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理。

 

【課程收益】

1、 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶(hù)（Key Account,簡(jiǎn)稱(chēng)KA）銷(xiāo)售的基本框架；

2、 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶(hù)管理的二個(gè)層面；

3、 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶(hù)管理的四個(gè)層次；

4、 對(duì)照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出管理改進(jìn)。

 

【課程對(duì)象】

企業(yè)戰(zhàn)略客戶(hù)、重要客戶(hù)、關(guān)鍵客戶(hù)、大客戶(hù)經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理、骨干

 

【課程大綱】

1、重要客戶(hù)銷(xiāo)售與管理的基本框架 

銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：客戶(hù)供應(yīng)商數(shù)量的變化 

大客戶(hù)與一般客戶(hù)的區(qū)別； 

案例分析：大客戶(hù)、VIP客戶(hù)的銷(xiāo)售管理難題 

大客戶(hù)銷(xiāo)售基本框架；

大客戶(hù)的銷(xiāo)售管理模型

 

2、 KA定義和KA的選擇； 

為什么需要對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行定義； 

結(jié)合公司自身對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行篩選； 

案例分析：現(xiàn)實(shí)的大客戶(hù)與潛在的大客戶(hù)； 

從KA選擇中，分配優(yōu)勢(shì)資源；

大客戶(hù)的定義與篩選工具

 

3、KA戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略 

客戶(hù)信息收集對(duì)于大客戶(hù)管理的作用 

客戶(hù)信息收集的項(xiàng)目：當(dāng)前、來(lái)年的、內(nèi)部信息檢查 

案例操作：結(jié)合實(shí)際，進(jìn)行三項(xiàng)信息的檢查與審視； 

從分析中作出管理改進(jìn) 

大客戶(hù)PEST分析和SWOT分析； 

案例操作：客戶(hù)PEST與SWOT操作 

做正確的事情、把事情做對(duì) 

案例分析：大客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析 

操作：從組織結(jié)構(gòu)定位，來(lái)進(jìn)行相關(guān)的管理動(dòng)作

大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)定位圖分析  

大客戶(hù)PEST分析  

大客戶(hù)SWOT分析  

大客戶(hù)銷(xiāo)售可能性量化表

 

4、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案 

三種層次的目標(biāo)； 

案例練習(xí)：遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo)； 

分享：結(jié)合客戶(hù)實(shí)際的三種目標(biāo)設(shè)計(jì) 

銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售的相關(guān)行動(dòng)

大客戶(hù)的愿景描繪圖

 

5、客戶(hù)需求提供新的解決方案 

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析； 

競(jìng)?cè)粚?duì)手的劣勢(shì)VS我們的機(jī)會(huì) 

案例操作：提供客戶(hù)個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案 

從銷(xiāo)售方案的計(jì)劃中進(jìn)行工作改進(jìn)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具  

產(chǎn)品與服務(wù)分層分析工具

 

6、組建KA銷(xiāo)售與管理團(tuán)隊(duì) 

KA管理團(tuán)隊(duì)在大客戶(hù)銷(xiāo)售中的作用； 

案例分享：中俄戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的理解 

三種KA管理團(tuán)隊(duì)模式的優(yōu)缺點(diǎn) 

案例操作：制定自己的大客戶(hù)管理團(tuán)隊(duì)聯(lián)絡(luò)圖

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分工表  

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)接觸規(guī)劃表

 

7、重要客戶(hù)的關(guān)系評(píng)估方法 

KA團(tuán)隊(duì)的管理與考核方式； 

紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注； 

實(shí)例操作：制定大客戶(hù)的關(guān)系衡量工具 

從關(guān)系衡量中，作出管理改進(jìn)； 

大客戶(hù)的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)。

大客戶(hù)關(guān)系改進(jìn)衡量工具

 

8、重要客戶(hù)的關(guān)系改進(jìn)與突破 

所有銷(xiāo)售工作的兩種分類(lèi)； 

大客戶(hù)關(guān)系的區(qū)分Vs客戶(hù)的重要級(jí)別； 

案例學(xué)習(xí)：怎樣利用思維腦圖制定計(jì)劃 

實(shí)例操作：關(guān)系突破計(jì)劃的制定與實(shí)施 

課程總結(jié)：大客戶(hù)的銷(xiāo)售與管理技術(shù)。

客戶(hù)關(guān)系突破與衡量表

 

銷(xiāo)售與客戶(hù)管理的重要