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銀行智能化培訓

【課程背景】
數(shù)字化時代，銀行智能化網(wǎng)點未來將出現(xiàn)“去現(xiàn)金”和“去交易化”，向“咨詢服務中心”和“生態(tài)圈中心”的轉(zhuǎn)化。在這些網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型中，作為智能化網(wǎng)點的核心營銷人員——大堂經(jīng)理與柜員需要不斷提升自己的主動意識、咨詢服務與廳堂營銷溝通能力。

【課程目標】
營銷技巧-掌握符合客戶的營銷技巧，提升網(wǎng)點競爭力

【授課對象】
銀行網(wǎng)點柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理

【課程形式】
本課程采用教與學，學致用的方法 工具的模式，讓學員知曉正確的網(wǎng)點服務、咨詢建議、問題解決、服務營銷與溝通能力。

【課程內(nèi)容】
第一部分：智能化網(wǎng)點現(xiàn)場管理
一、銀行網(wǎng)點現(xiàn)場客戶動線管理
1、銀行網(wǎng)點客戶動線管理的四大環(huán)節(jié)
2、銀行網(wǎng)點鏈式服務

第二部分：網(wǎng)點數(shù)字化轉(zhuǎn)型營銷心態(tài)與技巧
一、營銷轉(zhuǎn)型趨勢
1． 4P向4C的轉(zhuǎn)型
2.“叫”客戶買到“教”客戶買
1） 洞悉顧客心理需求
2） 4類不同性格客戶分析
3） 客戶消費5大動機分析
二、銀行網(wǎng)點營銷人員必備的5個心態(tài)
1. 對客戶與同事的積極主動
2. 網(wǎng)點營銷的三贏心態(tài)
1）利他——利于銀行品牌塑造
2）利她——客戶贏、同事贏
3）利己——利于自己工作開展
4. 自信與持續(xù)學習的心態(tài)
5. 不怕拒絕堅持到底的心態(tài)

第三部分：銀行網(wǎng)點情境營銷技能訓練
情景一、營銷前的準備
1、網(wǎng)點營銷前的準備工作與事宜
2、客戶經(jīng)理拜訪接待禮儀
3、專業(yè)形象與營銷心態(tài)準備
話術：客戶拜訪/接待話術
工具：拜訪/接待準備清單
情境二、大堂經(jīng)理與客戶經(jīng)理面談技巧
1、建立良好第一印象：商務禮儀話術
2、快速建立專業(yè)度與信任度
3、獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機會（顧問式營銷）
4、信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）
5、面談中的“聽、問、說”
6、客戶經(jīng)理營銷案例分享與點評
現(xiàn)場討論：如何做好陌拜？
話術：快速建立信任話術
工具：萬能提問技巧
情境三、網(wǎng)點客戶需求挖掘
1、客戶群體特征與需求分析
1）不同客群的需求分析
2）不同客群的需求切入
2、探尋引導客戶需求技術
S-現(xiàn)狀性問題
P-問題性問題
I-影響性問題
N-解決性問題
3、四種不同類型客戶的溝通技巧
孔雀型客戶
考拉型客戶
貓頭鷹型客戶
老虎型客戶
話術：需求挖掘SPIN
不同類型客戶溝通話術，工具：萬能提問與締結(jié)成交技巧
情景四、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1）從賣點到買點
2）為產(chǎn)品價值賦能
2、四種呈現(xiàn)產(chǎn)品的方法
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)話術提煉
現(xiàn)場演練：產(chǎn)品呈現(xiàn)實戰(zhàn)演練

銀行智能化培訓