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汽車售后服務課程

【課程大綱】
第一部分：營銷——制勝市場拓展的思維
一    發(fā)現及制造市場機會的能力
1 營銷與推銷的區(qū)別
2 營銷——時刻洞察及營造交易機會的習慣
3 營銷——思想的游戲
案例分享：
A 售后接待環(huán)境的營銷氛圍制造
B 客戶檔案數據中的交易機會發(fā)現
二 市場營銷的基本思維與技術
1 我們在賣什么？
汽車售后服務產品的再認識（市場定位的多種方法）
產品對車主及市場的價值是什么？
我們與車主（顧客）的價值認同差在哪里？
2 我們賣給誰？
我們的顧客細分（哪些群體是主流顧客群）
誰是我們的顧客，顧客說了算
我們對主流顧客群體的影響技術
3 我們的顧客在哪里？
我們的市場細分（主流顧客群的活動區(qū)域）
顧客群價值特征與購買習慣分析
主要細分市場的營銷途徑
三 市場調研與數據分析
1 市場環(huán)境政策數據調研（PEST法）
案例分享：汽車售后服務市場的發(fā)展趨勢分析
2 公眾數據與市場機會的分析（數據分布與離散分析法/時間數列分析法等）
案例分享：08奧運北京市場的汽車市場機會
3 地方政府發(fā)展政策與汽車市場機會
4 行業(yè)數據與市場機會的分析（比較法/平均與變異分析法）
5 概念數據收集的關鍵技術——德爾菲法
課堂模擬練習：售后服務各競爭品牌市場優(yōu)勢特性調研

第二部分：營銷——市場競爭中的拓展
一    營銷五種競爭力的構成與應用
1 營銷五種競爭力
2 模擬汽車售后產品的競爭力數據分析（競爭力分析表格的運用）
3 傳統(tǒng)市場競爭策略的制定方式
二 經典的市場競爭策略分析與制定工具（SWOT法）
1  SWOT法的基本原理
2  SWOT法的運用練習（發(fā)現運用錯誤）
3  課堂練習：售后服務某階段競爭策略的制定
三 市場競爭手段與觀念的發(fā)展
1 市場4P（價格、產品、渠道、促銷）的競爭
2 市場4C（顧客、成本、便利、溝通）的競爭
3 市場4R（關系、節(jié)省、關聯、報酬）的競爭
4課堂練習：市場競爭地位的確定與突破策略的分析
四 營銷目標設定與實施管理技術
1 目標設定的關鍵技術
目標需求分析
目標量化標準設計技術（KPI制訂技術）
目標日常管理與回饋程序控制
2 目標實施計劃編制的關鍵點
目標實施的核心控制技術（建立工作單元）
目標實施的進程控制技術（審定緊張工作關聯）
目標實施的環(huán)境控制技術（計劃名稱與日常激勵）
3 目標實施跟蹤與評價技術
目標管理體系運行技術
目標適時評價維度技術（營銷活動評價技術）
目標風險規(guī)避預案技術（活動完善及改善技術）
案例分享：某城市出租車換型市場競爭計劃的制定與成功實施

第三部分：國內主要品牌售后服務市場的拓展與維護特性
1 通用別克的維修保養(yǎng)建議書
2 福特汽車的售后接待特點
3 東風標致售后服務運行體系
4 本田安全駕駛學校
5 東風標致大客戶免費檢測活動全程
6 東風日產某地區(qū)愛心活動現場分析

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