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場(chǎng)景營銷策略課程

有句話說的好，叫做皮之不存毛將附焉，這里的“皮”指的就是銀行的“存款”。提起“存款”兩個(gè)字，應(yīng)該是我們所有銀行人永遠(yuǎn)都繞不開的話題：考核權(quán)重占分最高的一項(xiàng)指標(biāo)依然是存款，存款的好壞有的時(shí)候甚至決定了管理人員的帽子，是上級(jí)行直觀評(píng)價(jià)經(jīng)營成果的一個(gè)關(guān)鍵，可能我們一個(gè)行資產(chǎn)質(zhì)量很好，我們的中間業(yè)務(wù)收入也不錯(cuò)，客戶也在大幅增長，但是如果只要存款不好，你是不是就覺得抬不起頭，感覺今年白干了，有沒有一丑遮百俊的感覺？
同時(shí)，作為基層員工，最關(guān)注的業(yè)績靠誰支持完成，答案只有一個(gè)靠客戶，那么客戶為什么會(huì)出現(xiàn)在你所在的銀行而不是其他的銀行？可能因?yàn)楹湍闶煜?；可能你們家銀行工作人員業(yè)務(wù)辦理速度比較快；可能你的網(wǎng)點(diǎn)距離他們家比較近，可能因?yàn)樗墓べY卡在你家銀行等等。但是終其一點(diǎn)，結(jié)果性”原因就是客戶的資金、存款在你這，那么剛才說到的無論是關(guān)系好、辦事效率高、服務(wù)好等等都是過程化問題了。所以我們給出一個(gè)萬能公式：存款=客戶，客戶導(dǎo)出業(yè)績，做存款就是做全量資產(chǎn)。
可以說自銀行業(yè)開始商業(yè)化運(yùn)作以來，“存款立行”基本上就成為我國銀行人的信條。伴隨著經(jīng)濟(jì)高速增長，信用體系快速擴(kuò)張，正是“存款立行”的理念支撐著各家銀行快速壯大，核心存款的多寡是商業(yè)銀行核心競(jìng)爭力的體現(xiàn)，存款基礎(chǔ)的好壞直接影響商業(yè)銀行的贏利能力，存款質(zhì)量會(huì)直接影響到商業(yè)銀行的流動(dòng)性管理，所以說，得存款得“天下”，失去存款就失去銀行長期發(fā)展的祭奠。
但是在實(shí)際的執(zhí)行過程中困難重重。

課程收益：
深度理解利率降息時(shí)代銀行營銷策略轉(zhuǎn)變必要性
靈活掌握產(chǎn)品到期低付息承接路徑
重點(diǎn)掌握“活”活期與“定”活期存款金融/非金融營銷策略
重點(diǎn)掌握“長”定期與“短”定期營銷轉(zhuǎn)化金融/非金融營銷策略
掌握并提升期繳保險(xiǎn)在低付息時(shí)代全場(chǎng)景營銷策略及對(duì)應(yīng)技能

培訓(xùn)對(duì)象：
支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

授課方式：
講授+案例研討+情景互動(dòng)+角色扮演+方案制作

課程大綱：
課綱展示
金融篇（產(chǎn)品到期承接與低成本資金營銷）
第一講：銀行拓客拓金“三高一低”營銷現(xiàn)狀
一、哪些金是低成本“金”
1.廣義含義  
2.狹義含義
二、低成本“金”營銷的意義
1.銀行良性發(fā)展角度
2.員工創(chuàng)新營銷角度
3.客戶持續(xù)維護(hù)角度
三、“誰”動(dòng)了銀行低成本獲“金”的奶酪
1.營銷成本高
1）同業(yè)競(jìng)爭強(qiáng)，多維營銷成本高
2）客戶粘度低，反復(fù)營銷成本高
3）積分還送禮，一山更比一山高
案例：物極必反-“桌面”加桌下高到不敢拿的利率
2.維護(hù)成本高
1）新變化，新業(yè)態(tài)，陳舊模式回報(bào)差
2)是你的？是我的？客戶游離了多行兩邊拿
案例：分行“貼”、支行“貼”、行長貼完員工“貼”，為何還是沒能貼近客戶的心？
3.利率走低倒逼獲客戶難
1)背景分析
2)利率走低，各行“惜”客不“惜”價(jià)
3）利率走低，“自己”鑄高臺(tái)，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)趨向高成本
案例：馬路相隔的兩家銀行，客戶“倒逼”行長握手言和

第二講 產(chǎn)品傳播專業(yè)致勝-圍繞資金談拓金
銀行負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)分類
個(gè)人存款業(yè)務(wù)
單位存款業(yè)務(wù)
同業(yè)借款業(yè)務(wù)
三、低成本資金-個(gè)人存款
1.拓寬活期低成本資金引入場(chǎng)景
2.高成本資金轉(zhuǎn)化及運(yùn)用  
3.全量資金鎖定低成本資金

第三講：策略先行：到期資金對(duì)接與高收益產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
瞄準(zhǔn)兩個(gè)對(duì)象：行內(nèi)和行外
1.內(nèi)保存量，承接行內(nèi)的理財(cái)?shù)狡谫Y金
2.外拓增量，轉(zhuǎn)化行外的理財(cái)?shù)狡谫Y金
把握兩項(xiàng)需求：收益和安全
1.更在乎收益的客戶的承接策略
1）升級(jí)凈值理財(cái)操作流程及墊板展示
2）投資股票組合操作流程及墊板展示
2.更追求安全的客戶承接策略
1）回流定期存款操作流程及墊板展示
2）增配長期壽險(xiǎn)操作流程及墊板展示
3.大理財(cái)資金到期承接策略
4.小資金到期承接策略
記住兩個(gè)話術(shù)：提問和組合

第四講：關(guān)聯(lián)營銷：到期產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的基本原理
一、到期主流產(chǎn)品的鎖定
1.定期
2.理財(cái)
3.基金
4.保險(xiǎn)
二、到期主流產(chǎn)品營銷切入點(diǎn)尋找
1.“存定期（長定期/短定期）的客戶關(guān)心什么時(shí)候到期”
2.“結(jié)構(gòu)性存款客戶關(guān)心到期的實(shí)際收益”
3.“現(xiàn)金管理客戶關(guān)心利率的隨時(shí)變化”
4.“凈值型理財(cái)客戶同時(shí)關(guān)心收益和開放日”
5.“基金投資客戶關(guān)心盈虧和接下來該咋辦”
6.“躉交保險(xiǎn)客戶關(guān)心返還是否達(dá)到預(yù)期”
7.“期交保險(xiǎn)客戶關(guān)心交款進(jìn)度和政策變化”
8.其他
二、到期主流產(chǎn)品承接之關(guān)聯(lián)營銷法
1.定活期-短定期-長定期-躉交保險(xiǎn)的關(guān)聯(lián)營銷方法展示
1.定活期-短定期-長定期-期繳保險(xiǎn)的關(guān)聯(lián)營銷方法展示
3.定活期-現(xiàn)金理財(cái)-中長理財(cái)-偏股基金的關(guān)聯(lián)營銷方法展示

第五講：關(guān)鍵把控：到期資金承接與行外吸金的“三個(gè)更重要”
一、“賣給誰”比“賣多少”更重要
本行活期”進(jìn)階產(chǎn)品”賣給誰
行內(nèi)沒有活期的客戶
低余額的客戶
互聯(lián)網(wǎng)“寶寶類”客戶
內(nèi)外貨幣基金客戶
本行活期不穩(wěn)定的客戶（產(chǎn)品化、防流失）
定期創(chuàng)新產(chǎn)品賣給誰
結(jié)構(gòu)性存款賣給誰
二、“賣之后”比“賣之前”更重要
到期后資金的追加
產(chǎn)品到期增配
以舊帶新
“1”生“2”
三、“賣服務(wù)”比“賣產(chǎn)品”更重要
家庭的資金該如何科學(xué)地分類規(guī)劃？
定期存款對(duì)客戶有什么特殊的優(yōu)勢(shì)？
基金有風(fēng)險(xiǎn)，但是為什么仍要配置？
房價(jià)怎么看，目前是否有投資價(jià)值？
未來利率的趨勢(shì)是怎樣的？
中長期資產(chǎn)應(yīng)該如何配置？
哪些家庭成員，需要哪些類型的保險(xiǎn)？
選擇理財(cái)產(chǎn)品，除了收益還要看什么？
資產(chǎn)綜合規(guī)劃中的“三性”如何權(quán)衡？

如何抵御風(fēng)險(xiǎn)，資金長期不會(huì)失控？
第六講：壓“高”增“低”資金營銷中必不可缺少的經(jīng)典顧問銷售原理
一、助你提升30%業(yè)績的經(jīng)典FABE法則
1. “F”“A”“B”“E”代表性問題匯總討論
1）這是什么（介紹）
2） *的特點(diǎn)是什么（亮點(diǎn)展示））
3）給您帶來的好處是什么（利益呈現(xiàn)）
4）證據(jù)是什么 （多維案例呈現(xiàn)）
案例討論：回歸產(chǎn)品研發(fā)本心屬性利用FABE貼著產(chǎn)品說營銷場(chǎng)景
工具提供：需求分析表
二、“按兵不動(dòng)，一招致勝”的經(jīng)典spin原則
銷售人員分類：獵戶型銷售和農(nóng)場(chǎng)型銷售
銷售人員的區(qū)別：方法、銷售過程、優(yōu)勢(shì)、結(jié)果。
1. “S”“P”“I”“N”代表性問題匯總討論
1）狀況性問題（尋找痛點(diǎn)）
2） 問題性問題（巧揭傷疤）
案例討論：喜來樂和德福的營銷流程分解說明
3）暗示性問題（傷口撒鹽）
4） 解決性問題（妙手回春）
案例討論：本山賣拐和喜來樂的銷售方法
三、產(chǎn)品推薦
1.營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營銷必勝營銷工具
2.高效營銷話術(shù)設(shè)定
3.常見異議及應(yīng)對(duì)策略
第七講 拿來即用-壓降付息成本圍繞低成本存款談拓金
搭建活期引存場(chǎng)景，壓降付息成本
“活”活期資金營銷10大場(chǎng)景搭建
2.“定”活期營銷在銀行三量陣地的運(yùn)用
二、穩(wěn)定存款壓艙石 -吸引行外低成本定期存款
吸引行外定期存款的6大策略
行內(nèi)到期定期客戶存款營銷
行內(nèi)未到期定期課存款營銷
行內(nèi)活期客戶定期營銷
行外活期客戶定期營銷
短定期營銷5大策略
1）定期存款營銷之“復(fù)利儲(chǔ)蓄”法
2）定期存款營銷之“循環(huán)鎖定”法
3）定期存款營銷之“整拆零”法
4）定期存款營銷之“交替儲(chǔ)蓄”法
5）定期存款營銷之“滾雪球”法
其他類
四、壓“高”增“低”調(diào)整付息資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-轉(zhuǎn)化行內(nèi)外理財(cái)資金為我行定期/保險(xiǎn)
1.存款提升與理財(cái)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析
1）理財(cái)資金該不該賣？
2）理財(cái)資金賣給誰？
3）理財(cái)資金如何“劃算”的賣
2.為什么要做行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
為客戶角度
為銀行角度
3.“瀑布原理”在轉(zhuǎn)化行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品過程中運(yùn)用
1）水的流動(dòng)原理和資金流動(dòng)的原理
2）行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的20大理由
3）行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化重組
五、組合式營銷，專業(yè)致勝成本鎖客-“固收+”模式鎖定
四種常見資產(chǎn)配置模型
1）四類模型解析
2）常見模型適用場(chǎng)景及運(yùn)用
3）常見模型在銀行客戶資產(chǎn)配置模型中運(yùn)用的優(yōu)劣
“扇形固收+”資產(chǎn)配置模型
扇形資產(chǎn)配置模型三大優(yōu)勢(shì)
扇形資產(chǎn)配置模型的在存款拓增中的四大運(yùn)用場(chǎng)景分析
非金融篇（建渠引水低成本資金重點(diǎn)客群營銷）

第一講：活期資金營銷-建渠引水商戶聚合碼全場(chǎng)景營銷
一、費(fèi)率優(yōu)勢(shì)挖掘及對(duì)比分析（對(duì)比支付寶/微信收款碼）
1.提現(xiàn)優(yōu)勢(shì)挖掘及對(duì)比分析
2.信貸支持優(yōu)勢(shì)挖掘及對(duì)比分析
3.轉(zhuǎn)賬優(yōu)勢(shì)挖掘及對(duì)比分析
4.其他
......
二、功能優(yōu)勢(shì)挖掘及對(duì)比分析
1.對(duì)公戶
2.額度
3.其他
4......
三、權(quán)益優(yōu)勢(shì)挖掘及對(duì)比分析
1.軟性
2.硬性
3.其他
4......
4、其他優(yōu)勢(shì)挖掘及對(duì)比分析

第二講：它山之石可以攻玉-他行聚合支付創(chuàng)新性營銷案例解析
一、聚合支付不同“禮遇”案例詳解
1.借力打力活動(dòng)一：聚合支付有“禮”推薦
案例：智慧菜場(chǎng)的800位攤主
借力打力活動(dòng)二：聚合支付首貸有“禮”
案例：張行長讓低沉本獲金與高效提效成為了水到渠成的事情
3.借力打力活動(dòng)三：聚合支付智能商戶智能獎(jiǎng)勵(lì)
案例：聚拿到智能獎(jiǎng)勵(lì)的張大姐這樣說......
4.借力打力活動(dòng)四：聚合支付理財(cái)“專享”有“禮”推薦
二、聚合支付不同“專享”創(chuàng)新營銷案例詳解
1.借力打力活動(dòng)一：聚合支付“貸款專享”
2.借力打力活動(dòng)二：聚合支付“理財(cái)專享”
3.借力打力活動(dòng)三：聚合支付“市場(chǎng)專享”
案例：8場(chǎng)答謝會(huì)批量營銷來的300個(gè)聚合支付碼
4.借力打力活動(dòng)四：聚合支付“行業(yè)專享”
5.借力打力活動(dòng)五：聚合支付“品牌聯(lián)盟專享”

第二講：活期資金營銷-代發(fā)客群生活費(fèi)沉淀資金營銷之代發(fā)薪“薪”享城體系打造
一、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及關(guān)鍵渠道建立
財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人
工會(huì)負(fù)責(zé)人
微信線上溝通渠道的建立
管理群-開“薪”樂園微信“彈藥群”建立
員工群-開“薪”樂園微信“實(shí)施”建立
黨建共建
培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
食堂負(fù)責(zé)人
退休“行長”
二、客戶經(jīng)理人及維護(hù)關(guān)鍵動(dòng)作
開“薪”樂園維護(hù)
不同產(chǎn)品線上沙龍展示
不同節(jié)日線上沙龍展示
不同客群紅包雨群展示
不同客群特色活動(dòng)展示
不同增值服務(wù)活動(dòng)展示
不同禮遇活動(dòng)展示
三、營銷策略分析
不同層級(jí)代發(fā)營銷策略
代發(fā)一般職工
代發(fā)中層管理者
企業(yè)高管及私營企業(yè)主
拼團(tuán)思維
拼團(tuán)貸款
拼團(tuán)理財(cái)
批團(tuán)存款
平臺(tái)推薦法
四、黨建共建享榮譽(yù)
青年先鋒評(píng)選
五一優(yōu)秀勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)略u(píng)選
學(xué)習(xí)強(qiáng)國優(yōu)秀員工評(píng)選
其他
五、“薪”享好禮
會(huì)員優(yōu)惠卡活動(dòng)
個(gè)人辦公用品（個(gè)性化）
個(gè)人生活用品（個(gè)性化）
各類個(gè)性化家庭飾品
六、“薪”購優(yōu)惠
線上平臺(tái)優(yōu)惠購
代發(fā)客群銀聯(lián)商盟體系打造
代發(fā)客群優(yōu)惠日
四、“薪”享快樂
網(wǎng)點(diǎn)沙龍
基金投資攻略
個(gè)人形象設(shè)計(jì)
個(gè)性化應(yīng)聘設(shè)計(jì)
成長俱樂部
投資理財(cái)大課堂系列課程
定期投資攻職業(yè)規(guī)劃講座
定期交友聯(lián)誼會(huì)
系列通用技能講座
五、生活享品質(zhì)
代發(fā)客群集體慶生會(huì)
達(dá)標(biāo)客戶生活品質(zhì)體檢
達(dá)標(biāo)代發(fā)客戶生活品質(zhì)收納管理

第三講：活期資金營銷-社區(qū)客群生活費(fèi)沉淀資金營銷之政績營銷
一、更了解“你”才能更“愛你”-社區(qū)/村兩委工作知多少
1.工作目標(biāo)把控
2.工作具體內(nèi)容把控
1）為老服務(wù)
2）為殘疾人服務(wù)
3）社保服務(wù)
4）等等......
3.工作節(jié)湊把控
4.其他
二、政績營銷法
何為“政績營銷法”？
實(shí)施路徑
三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
找對(duì)人
做對(duì)事
批量拓展
三、重點(diǎn)客群存款拓展?fàn)I銷落地實(shí)施科學(xué)流程
1.獲客策略分析
產(chǎn)品獲客
活動(dòng)獲客
渠道獲客
轉(zhuǎn)介獲客
2.銀行六大服務(wù)增值體系
1）廳堂享尊貴
2）積分享好禮
3）購物享優(yōu)惠
4）生活享受品質(zhì)
活動(dòng)享快樂
6）轉(zhuǎn)介享好禮

場(chǎng)景營銷策略課程