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顧客的抱怨與投訴處理技巧培訓

為什么怎么培訓服務話術總是能招致投訴？為什么服務流程一再的精細化，客戶仍然覺得不滿？為什么我們在服務感覺自己越來越趨向于弱勢群體？為什么明明是真心想幫助客戶，而客戶卻不領情甚至曲解我的意思？為什么已經在服務的細節(jié)中投入了那么多的經歷卻仍然得不到客戶的認可，而且越干越覺得沒有成就感？越服務越吃力不討好？相信在服務中你也遇到過相關的問題，宗其所述是因為你沒有在服務的過程中將你的服務落實在關鍵時刻，而出力沒有用到關鍵時刻，自然結果就沒有到達最好的效果。如何將每一次的服務都讓客戶在大腦中有一個溫暖的回憶；如何將服務中的峰終體驗貫徹的更好；三流服務人員總也弄不清楚顧客為什么不滿意，也不知道怎樣讓顧客滿意；二流服務人員清楚顧客為什么不滿意，可惜不知道如何讓顧客滿意；*服務人員不僅清楚顧客為什么不滿意，而且總有辦法讓顧客*滿意。客戶對服務期望的上升、服務營銷人員技能的不足、服務需求的波動和服務容量的不足、員工態(tài)度的欠缺等因素，使客戶抱怨和投訴不可避免。因為其深知“一個投訴客戶的背后是25個不滿意的客戶、如果投訴處理得又好又快，95%投訴的客戶還會繼續(xù)購買”。構建領先、高效的投訴處理體系，提升服務營銷人員專業(yè)的投訴處理能力已成為企業(yè)提高客戶滿意度、忠誠度和擴大客戶群的強有力的舉措之一。敬請帶著您客戶服務工作中遇到的難題，步入博思嘉業(yè)8月10日培訓現(xiàn)場，與中國著名實戰(zhàn)培訓專家王老師現(xiàn)場對話。

課程大綱
第一講客戶服務內涵
一、什么是客戶服務?
1．客戶服務的定義
2．影響客戶服務的因素
3．客戶服務環(huán)境。
二、服務的文化建設
1．服務文化的組成
2．客戶維護體制建立
3．促進積極服務文化的12種方法。
三、重估投訴的價值
1．什么是客戶投訴
2．客戶投訴概率及后果分析
3．客戶不投訴的成本分析。
四、客戶服務關鍵時刻：讓每一次服務都成為一個溫暖的回憶
1.客戶認知決定選擇
2.如何處理服務中“每一次”“溫暖”“回憶”三者在客戶認知的關系
3.服務營銷4.0背景下服務人員核心要求——定制化服務

第二講投訴處理中的WARM系統(tǒng)
一、認知“WARM”系統(tǒng)
（一）Welcome熱情
1、被歡迎——熱情面對
（1）聲音形象塑造
（2）微表情的植入
（3）眼神的關切
2、被尊重——情感關注
（1）投訴處理中的六種聲音
（2）投訴處理中的禁用語言
3、被關注——接一待二顧三
（二）ASK探尋需求
1、聆聽中的四部曲：同理心搭建模型
情感認同
內容認同
角色認同
需求認同
2、不但贊美還能引導客戶行為——贊美中二級反饋的使用
3、如何用問引導出客戶的需求
4、如何用問控制談話節(jié)奏
（三）Respond主動回應
1、客戶投訴中的心錨效應
2、如何滿足客戶的預期
（1）完整
（2）實際
3、特殊場景下，當我們無法滿足客戶時
（四）Meet滿足需求
1、怎樣還能再多做一點，超出客戶預期
2、如何讓表達更加有邏輯和影響力
3、細節(jié)處理與品牌搭建

第三講實戰(zhàn)中提升投訴處理的技巧
一、處理投訴的要訣：先處理感情，再處理事情。
二、避免8種錯誤處理顧客抱怨的方式
1、只有道歉沒有進一步行動；
2、把錯誤歸咎到顧客身上；
3、做出承諾卻沒有實現(xiàn)；
4、完全沒反應；
5、粗魯無禮；
6、逃避個人責任；
7、非語言排斥；
8、質問顧客。
三、顧客抱怨投訴處理步驟：
1、投訴中的心態(tài)調整
2、客戶投訴處理的五步驟
A釋放+認同
B確認
C贊美+探尋
D給出方案
E道謝＋跟進【小結】先處理情緒，再處理問題
四、顧客抱怨及投訴處理的六大策略
1、資源整合策略；
2、同一戰(zhàn)線策略；
3、攻心為上策略；
4、巧妙訴苦策略；
5、限時談判策略；
6、丟車保帥策略。

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