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客戶(hù)深度了解技巧培訓(xùn)

課程背景：
KYC，Know Your Customer，即我們常說(shuō)的“了解你的客戶(hù)”，如同老中醫(yī)的“望聞?dòng)^切”。充分而深入的KYC，一方面能為客戶(hù)提供更為精準(zhǔn)的服務(wù)，另一方面也幫助理財(cái)師實(shí)現(xiàn)“客戶(hù)、公司、理財(cái)師”三方多贏。做好KYC，是我們成長(zhǎng)為金牌理財(cái)師道路上需要邁過(guò)的第一道坎。 袁老師經(jīng)合自身多年的私人銀行從業(yè)經(jīng)歷，從客戶(hù)需求出發(fā)，通過(guò)提升深度KYC技巧幫助客戶(hù)經(jīng)理樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?hù)、挖掘客戶(hù)需求、提高業(yè)績(jī)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員
課程方法：講授40%、案例呈現(xiàn)30%、工具使用10%、小組討論10%、歸納提煉10%

課程大綱
第一講：KYC的理念
一、KYC=單獨(dú)收集客戶(hù)信息？
案例：真誠(chéng)交流撬動(dòng)億元保單
二、KYC=提問(wèn)+傾聽(tīng)？
視頻教學(xué)：我為什么奮斗
互動(dòng)教學(xué)：我們不妨先給自己做個(gè)自評(píng)

第二講：KYC的技巧
一、客戶(hù)切分：從客戶(hù)名單中先分出ABC類(lèi)客戶(hù)
案例：陌陌的逆反式營(yíng)銷(xiāo)
二、面談動(dòng)作的切分：第一次面談你想達(dá)成什么目的？第二次面談你想達(dá)成什么目的？
三、清晰目的：規(guī)劃不是為了掌控，而是為了把握節(jié)奏
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
1. 要K什么？
1）從信息類(lèi)別上看，我們需要了解的客戶(hù)信息包括財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。
2）了解客戶(hù)的財(cái)富需求，夢(mèng)想，更要了解他們的擔(dān)憂。唯有如此，才能為客戶(hù)排憂解難的
2. 要如何K？
1） K什么？要了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息，既要知曉現(xiàn)狀，更要關(guān)注變化。
2）關(guān)鍵點(diǎn)：了解客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好，喜歡什么類(lèi)型的投資？可支配的資產(chǎn)有多少？對(duì)收益預(yù)期是多少？能接受的投資期限有多久？
3）多聽(tīng)少說(shuō)，問(wèn)對(duì)問(wèn)題，以同理心換位思考，讓客戶(hù)心甘情愿地告知你他們的理財(cái)愿望、目標(biāo)、愿望，以及擔(dān)憂。
4）關(guān)鍵點(diǎn)：建立信任感，以“顧問(wèn)式聊天”開(kāi)啟對(duì)話，展示服務(wù)平臺(tái)的實(shí)力和專(zhuān)業(yè)，展示理財(cái)師的親和和職業(yè)。
案例：家庭工作室是如何營(yíng)銷(xiāo)家族信托的?

第三講：通過(guò)KYC進(jìn)行需求挖掘的提問(wèn)銷(xiāo)售技巧
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶(hù)想要的
案例：史玉樹(shù)如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?
一、客戶(hù)金融需求的性質(zhì)和層次
1. 即刻需求VS潛在需求
二、取得提問(wèn)的權(quán)力
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1. 客戶(hù)識(shí)別MAN三要素
2. 金融產(chǎn)品“四性”

四、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
1. 暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)
2. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍
4. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶(hù)如何做KYC?

五、傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求
工具提供：風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估表
工具提供：需求分析表
六、KYC技術(shù)小組練習(xí)

第四講：通過(guò)KYC進(jìn)行資產(chǎn)配置的銷(xiāo)售流程及工具運(yùn)用

客戶(hù)深度了解技巧培訓(xùn)