銷售，是一種需要不斷積累時間、專業(yè)知識、實戰(zhàn)經驗和行業(yè)人脈的活動。對于銷售新手來說，找到大客戶是開展工作的首要任務。那么，如何找到大客戶呢？下面介紹六種有效的方法。
一、客戶推薦
在很多行業(yè)中，現(xiàn)有大客戶的人際關系網是非常寶貴的資源。如果能讓現(xiàn)有大客戶為你的產品或者服務做推薦，效果往往比你不斷追蹤潛在客戶要好得多。為了實現(xiàn)這一點，可以采取兩個方法：一是給予利益作為杠桿，比如推薦成功一個客戶將給予一定的優(yōu)惠或獎勵；二是與負責人建立良好的客情關系，使其愿意為你推薦。同時滿足這兩個條件，讓大客戶成為你的推銷員就不再是難事。但需要注意的是，客戶的推薦只是幫你打開了下一扇門，真正能否成功還需要靠你自己的努力。
二、成為產品專家
對于大客戶來說，他們往往更加注重產品的專業(yè)性和品質。銷售人員對所銷售的產品必須有深入的了解，表現(xiàn)出足夠的專業(yè)性，這樣才能給客戶以信心。成為所銷售產品的專家，對于促成業(yè)務非常有幫助。相反，如果連自己都不了解自己的產品，又怎么能讓客戶放心購買呢？
三、關注競爭對手
了解競爭對手的情況同樣重要，因為大客戶不與你合作的原因可能在于你的競爭對手更好地滿足了他們的需求。在了解大客戶的也要全面深入了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供的價值等。對各方信息的了解越清楚，戰(zhàn)勝競爭對手的把握就越大。
四、組織系統(tǒng)支持
面對組織型的大客戶，單靠個人的力量往往難以應對。需要組織的有計劃介入和支持，銷售人員才能借力使力，完成任務?？梢栽O立一個大客戶開發(fā)支持中心，由企業(yè)決策層領導與銷售經理牽頭，專職人員組成。業(yè)務人員在開發(fā)過程中遇到任何問題可以隨時求助，及時解決問題，提高效率。建立一個數(shù)據(jù)庫，為業(yè)務人員提供決策依據(jù)。
五、交互式大客戶開發(fā)
在買賣關系中，往往存在一種不平衡的狀態(tài)。如果我們此時能成為大客戶的大客戶，關系就會變得更加平等。例如，可以通過交互式的模式來達到互利合作的目的。還可以針對上下游客戶進行迂回的合作。這種方式雖然有一定的局限性，但在某些行業(yè)和情況下是有效的。
六、公關手段創(chuàng)新
傳統(tǒng)的公關手段可能已經被過度使用，效果不佳。需要創(chuàng)新公關手段?？梢酝ㄟ^各種創(chuàng)新的方式與方法來適應行業(yè)和業(yè)務的不同需求。例如，通過IT技術來提高效率，或者采用傳統(tǒng)的手寫信件、明信片等方式給客戶與眾不同的感覺。節(jié)日來臨之際，可以郵寄實用性的禮品來加強與客戶的關系。成立大客戶俱樂部也是一種很好的方式，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動，進一步增強客戶關系。
在電話銷售的角度下，短信也是一個與客戶保持長期接觸的好方法。使用短信時需要注意不要盲目發(fā)送產品和服務介紹，最好預先告知客戶。銷售人也可以采用傳統(tǒng)的手寫信件、明信片等方式來保持與客戶的聯(lián)系?，F(xiàn)在不少企業(yè)會成立自己的大客戶俱樂部來更好地服務客戶。這些方法都可以幫助銷售新手有效地找到大客戶并維護好客戶關系。經過深入調查和實地拜訪，發(fā)現(xiàn)中小型終端客戶銷量偏小，多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級或村級客戶，在農資行業(yè)中尤為明顯。這些客戶的輻射范圍和影響力較小，但易于接觸。他們對廠家業(yè)務員態(tài)度禮貌，可能是希望得到廠家的支持和幫助，或是貪圖小便宜，希望得到更多的促銷品。而大客戶，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級大店，規(guī)模越大越難打交道，他們生意做得大，比較強勢和苛刻。在這種情況下，銷售新手往往受挫，拜訪大客戶的次數(shù)減少，轉而更多地拜訪中小型終端客戶。
盡管大客戶在廠家看來是大客戶，卻未必能得到廠家的傾斜服務、資源和投入。廠家業(yè)務員大部分時間都在中小型客戶身上，因為中小型客戶問題多且易解決。銷售新手一旦認定中小型終端客戶為自己的鐵桿客戶，往往會導致資源和精力的傾斜，投入更多的促銷費用和時間去拜訪，而不是將精力放在20%的大客戶身上。這導致銷售新手容易陷入一個誤區(qū)：過多地在中小型終端客戶上花費精力和資源，卻不見銷量的增長。
事實上，在銷售過程中存在“二八定律”：80%的銷量和利潤來自于20%的客戶。這20%客戶就是廠家的大客戶，是幫助廠家創(chuàng)造銷量和利潤的主要來源。當前產品同質化嚴重、競爭激烈的行業(yè)現(xiàn)狀使得廠家十分重視終端銷售工作，銷售新手的工作價值也體現(xiàn)在終端客戶身上。對客戶進行分級管理，牢牢抓住大客戶的心是銷售新手的致勝法寶。
銷售新人需要充分認識到終端大客戶對廠家的重要性，提供差異化的客戶服務和管理，合理分配時間、精力和資源。在新品投放、產品布局、促銷政策、客情關系等方面都要有所體現(xiàn)，關注大客戶的需求和滿足其個性化要求。如果現(xiàn)有大客戶不接受銷售人員，那么就需要尋找和培養(yǎng)潛力大客戶?？梢酝ㄟ^查找企業(yè)過去的、結交新朋友、加入行業(yè)協(xié)會等方式來尋找潛在客戶。銷售人員還可以通過日常社交活動來拓展人脈，這也是尋找潛在客戶的有效途徑。
你與各式各樣的人都有過交往，包括像你這樣背景的銷售人員。來自其他企業(yè)的訓練有素的銷售人員，他們熟悉消費者的特性。只要你與他們保持良好的關系，不論他們是否是你的競爭對手，你都能從他們身上學到很多經驗。與他們結交，你的客戶網絡將得以擴大，潛在的商業(yè)機會也隨之增加。
產品生命周期中的每個階段都有其獨特的價值。幾乎每種有形商品都有其特定的使用期限，無論是計算機軟硬件還是電冰箱這樣的耐用消費品。關鍵不在于產品的確切使用壽命，而在于消費者對其的渴求周期。一旦你了解并把握住這個心理渴求期，你就能發(fā)現(xiàn)隱藏的商業(yè)機會，猶如在金礦中尋找寶藏。
深入了解你的產品，理解客戶使用的理由，挖掘產品的獨特優(yōu)勢和賣點。分析產品的價格策略以及其在市場中的競爭力。了解你的產品主要吸引哪些類型的客戶，他們在哪里活躍，然后有針對性地展示你的產品。
分析客戶為何需要此類產品，他們的選擇偏好以及購買決策過程中的考量因素。通過了解客戶的思維模式和購買行為，你能更精準地定位目標客群，并找到最有效的觸達方式。在此過程中，制定一份詳細的客戶開發(fā)計劃至關重要。這包括時間分配、客戶類型劃分、跟進策略、以及應對客戶異議的方法等。
利用線上渠道如行業(yè)網站、社交媒體等發(fā)布產品信息，與潛在客戶保持聯(lián)系。像淘金一樣，每一個潛在客戶都可能成為你的下一個合作伙伴。通過不斷的溝通和交流，建立穩(wěn)固的客戶關系。銷售不僅是資源的查詢和整合，更是一個長期的過程，需要前期大量的客戶開發(fā)和后期持續(xù)的客戶關系維護。
所謂半瓶水，就是我們山東人常言的“一瓶子不滿，半瓶子咣當”的那類人，被稱作HalfBottles。這類人做過幾年實際工作，可能還曾在名企擔任要職，但因為他們不安于現(xiàn)狀、不滿足當前的成績，或是覺得升職無望、人氣不足而不受老板喜愛，憤而離職，四處游蕩。雖然他們沒有驚世駭俗的膽識，但仍有幾個志同道合的伙伴，因此可以成立咨詢公司，靠一些不太明智的客戶賺取錢財。他們生活隨意，沒有固定的目標或原則，只要有人給錢，讓他們做什么都可以。
Gotones俗稱全球通，他們似乎無所不知但無一精通。這類人可以在課堂上從采購講到銷售，從銷售講到財務，再到領導力、執(zhí)行力等等。做咨詢項目時，他們敢于接受任何挑戰(zhàn)，無所不能。這類人在哪里都能適應，號稱“大忽悠”。除了某些特定的人物，他們就是典型的Gotones。
與此相反的是ExperiencedExperts，即有經驗的專家。他們一生專注于某一領域的研究與實踐，大多在業(yè)界摸爬滾打多年，出身名企，做過高管。他們隨著年齡的增長，開始著書立說，將實踐與理論相結合。這類人在國內雖不多，但仍有杰出代表，如旅美的華人供應鏈管理專家劉先生等，他們是業(yè)界的楷模。
免責聲明：此文并非為了貶低他人、抬高自己，只是一種客觀的分析與感想。如有誤解，并非本意。
在當前的行業(yè)中，我們還可以對人群進行如下分類：
1. FamousBabies-特指那些*的公司里的從業(yè)人員；
2. PureProfessors-指的是教授群體，但他們的數(shù)量有減少趨勢，因為他們更偏向于理論研究；
3. PurePractitioners-實踐者中的精英，人數(shù)不多，因為他們通常沒有自己的理論體系且知名度較低；
4. HalfBottles-這類顧問占據(jù)了很大的比例，是業(yè)界的中堅力量；
5. Gotones如前面所述在培訓界較為常見但真正能付諸實踐的人不多；
6. ExperiencedExperts雖然目前人數(shù)不多但隨著國內咨詢市場的成熟和客戶認知度的提高他們將成為主流趨勢。
本文作者程曉華先生是《制造業(yè)庫存控制技巧》和《CMO首席物料官》的作者這些書籍深受讀者喜愛為他在業(yè)界贏得了廣泛贊譽。
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