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門(mén)店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)培訓(xùn)

課程大綱：
第一章門(mén)店銷(xiāo)售核心思想及應(yīng)用
一、門(mén)店銷(xiāo)售核心思想及應(yīng)用
1.門(mén)店銷(xiāo)售三段論解析與應(yīng)用
1）產(chǎn)品必要性、重要性塑造
2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)塑造
3）現(xiàn)在買(mǎi)的理由
二、門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)提升
1.門(mén)店銷(xiāo)售技巧提升五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）行為規(guī)范關(guān)鍵要點(diǎn)
2）話(huà)術(shù)溝通關(guān)鍵要點(diǎn)
3）體驗(yàn)展示關(guān)鍵要點(diǎn)
4）客戶(hù)管理關(guān)鍵要點(diǎn)
5）團(tuán)隊(duì)配合關(guān)鍵要點(diǎn)
三、門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)
1.商品的三重利益
2.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)方式
3.門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)
4.門(mén)店銷(xiāo)售基本流程
1）門(mén)店銷(xiāo)售六個(gè)基本步驟
2）標(biāo)準(zhǔn)灌輸應(yīng)用

第二章門(mén)店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)
.步營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
一、準(zhǔn)備什么？
1.形象準(zhǔn)備要求
2.專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求
3.互動(dòng)作業(yè)
4.銷(xiāo)售工具的設(shè)計(jì)與使用

第二步迎賓破冰
一、迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范
1.保持微笑，雙手自然擺放，面對(duì)客戶(hù)，目光對(duì)視
2.三米三聲，主動(dòng)打招呼
3.與顧客交談時(shí)，必須停下其他工作，保證專(zhuān)一
4.掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)接近，深入推介
二、門(mén)店迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話(huà)術(shù)
1.迎賓話(huà)術(shù)重點(diǎn)提煉
1）我是誰(shuí)？
2）品牌的優(yōu)勢(shì)是？
3）和我交往你能得到什么？
演練過(guò)關(guān)：迎賓話(huà)術(shù)及規(guī)范
三、迎賓階段常見(jiàn)“難纏”客戶(hù)應(yīng)對(duì)
1.哪里的？沒(méi)聽(tīng)過(guò)
2.“隨便看看”顧客應(yīng)對(duì)
3.“你們有活動(dòng)嗎？”顧客應(yīng)對(duì)
4.有明確購(gòu)買(mǎi)意向顧客應(yīng)對(duì)
5.“干脆點(diǎn)這個(gè)多少錢(qián)？”
四、銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)規(guī)范及話(huà)術(shù)
1.產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)
2.認(rèn)同贊美開(kāi)場(chǎng)
3.突出細(xì)節(jié)開(kāi)場(chǎng)
4.先抑后揚(yáng)開(kāi)場(chǎng)
5.主動(dòng)引導(dǎo)開(kāi)場(chǎng)
6.了解需求開(kāi)場(chǎng)
7.優(yōu)惠促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
五、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之贊美技巧
研討過(guò)關(guān)：
1）贊美客戶(hù)演練
2）1分鐘銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)

第三步了解需求
一、了解需求的目的
1.針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
2.針對(duì)性的介紹賣(mài)點(diǎn)
二、顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
三、需求的分類(lèi)
1.冰山理論
2.顯性需求與隱性需求理解及應(yīng)用
3.案例解析
四、了解需求的步驟方法與技巧
1.了解需求的步驟:觀察-提問(wèn)-聆聽(tīng)-挖掘-確認(rèn)
2.觀察的技巧
3.提問(wèn)的技巧
1）問(wèn)題的類(lèi)型
2）提問(wèn)的技巧
3）了解客戶(hù)需求具體問(wèn)題
4.需求溝通四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
5.不同品牌、行業(yè)需求問(wèn)題研討
1）問(wèn)題哪些問(wèn)題？
2）問(wèn)題的順序？
6.聽(tīng)的技巧
7.確認(rèn)的話(huà)術(shù)規(guī)范

第四步產(chǎn)品推介
一、塑造產(chǎn)品差異化的五大法則
二、FABE法則及應(yīng)用
1.認(rèn)識(shí)FABE
1）FABE
2）什么是利益？
2.FABE銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧
3.實(shí)戰(zhàn)例證工具
三、產(chǎn)品增值性塑造
演練過(guò)關(guān)：
經(jīng)典產(chǎn)品增值性介紹話(huà)術(shù)過(guò)關(guān)
四、推介階段注意事項(xiàng)
五、高端產(chǎn)品推介重點(diǎn)

第五步解決異議
一、常見(jiàn)異議解析
1.常見(jiàn)異議原因
2.顧客異議的目的
二、門(mén)店顧客異議處理原則
三、門(mén)店異議處理思路
.真誠(chéng)說(shuō)服他（給信心）
.幫顧客解決問(wèn)題
.承諾和保證
四、不同類(lèi)型客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)思路及話(huà)術(shù)參考
1.硬傷類(lèi)異議應(yīng)對(duì)思維及演練
2.誤解類(lèi)異議應(yīng)對(duì)思維及演練
3.猶豫類(lèi)異議應(yīng)對(duì)思維及演練
五、說(shuō)服顧客的絕招
1.實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“我重他輕”解析及話(huà)術(shù)
2.實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“痛苦增倍”解析及話(huà)術(shù)
3.實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“畫(huà)面聯(lián)想”解析及話(huà)術(shù)
4.實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“算賬比較”解析及話(huà)術(shù)
5.實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“自我示弱”解析及話(huà)術(shù)
6.實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“關(guān)門(mén)打狗”解析及話(huà)術(shù)

第六步主動(dòng)成交
一、成交的時(shí)機(jī)
二、達(dá)成成交的方法
三、關(guān)于價(jià)格異議處理
1.價(jià)格問(wèn)題處理基本原則
2.價(jià)格異議應(yīng)對(duì)技巧
1）能降價(jià)情況下
2）不能降價(jià)情況下
四、常用的促成成交的技巧方法
.情感逼單
.動(dòng)作逼單
.利益逼單
.壓力逼單
.*性逼單
五、達(dá)成連帶銷(xiāo)售的方法
六、讓客戶(hù)留電話(huà)的技巧
七、客戶(hù)跟蹤成交
1.客戶(hù)跟蹤原則
.你改變還是客戶(hù)改變？
.不簽一定是有問(wèn)題
.幫客戶(hù)解決問(wèn)題
2.跟蹤方式與技巧

門(mén)店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)培訓(xùn)