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企業(yè)痛點(diǎn)

在門店日常銷售過(guò)程中，客流是不穩(wěn)定的，就會(huì)存在淡場(chǎng)和旺場(chǎng)，因?yàn)殚T店管理者不能有效把控賣場(chǎng)，導(dǎo)致淡場(chǎng)很淡，旺場(chǎng)很亂的情況屢見(jiàn)不鮮，讓眾多中高層管理者頭痛不已，本課程能夠讓管理者學(xué)會(huì)找到淡旺場(chǎng)管控的核心關(guān)鍵，并掌握提升淡旺場(chǎng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵技能，穩(wěn)定淡場(chǎng)、淡季業(yè)績(jī)，抓住旺場(chǎng)、旺季業(yè)績(jī)，從賣場(chǎng)把控入手，在不換貨、不換人、不做讓利活動(dòng)的情況下提升門店業(yè)績(jī)。

 

適用對(duì)象

終端門店店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)

 

適用宗旨

為解決在銷售過(guò)程中，出現(xiàn)的未梳理清淡場(chǎng)和旺場(chǎng)對(duì)應(yīng)工作，未掌握淡場(chǎng)和旺場(chǎng)對(duì)應(yīng)的核心管理技能問(wèn)題，達(dá)到提升管理者對(duì)于淡旺場(chǎng)的管理把控，從而提高門店整體銷售業(yè)績(jī)、提升績(jī)效、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達(dá)到企業(yè)績(jī)效提升的目的。

 

課程收益

● 學(xué)會(huì)清楚界定淡旺場(chǎng)

● 了解淡旺場(chǎng)管理的重要性

● 梳理淡旺場(chǎng)的重點(diǎn)工作

● 了解淡旺場(chǎng)管控與時(shí)間管理的關(guān)系

● 學(xué)會(huì)時(shí)間管理事務(wù)處理優(yōu)先級(jí)

● 掌握淡旺場(chǎng)把控的核心技能

● 掌握提升淡場(chǎng)客流的有效方法

● 掌握抓住旺場(chǎng)業(yè)績(jī)的有效方法

 

 

 課程大綱  Outline一、 第一講：賣場(chǎng)界定-分清淡旺場(chǎng)

 

一、淡旺場(chǎng)把控的重要性

1. 常見(jiàn)淡旺場(chǎng)管理問(wèn)題

案例分析：常見(jiàn)門店痛點(diǎn)--淡場(chǎng)沒(méi)人，旺場(chǎng)轉(zhuǎn)的人多買的人少

頭腦風(fēng)暴：為什么大多數(shù)門店難以有效管控淡旺場(chǎng)

2. 淡旺場(chǎng)管理的作用

案例分析：通過(guò)賣場(chǎng)把控，提升同比超過(guò)競(jìng)品

二、界定淡場(chǎng)旺場(chǎng)

頭腦風(fēng)暴：淡旺場(chǎng)的界定標(biāo)準(zhǔn)

1. A類店鋪淡旺場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)

2. BC類店鋪淡旺場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)

三、淡旺場(chǎng)管控就是時(shí)間管理

1. 時(shí)間是否可以被管理？

2. 時(shí)間管理四象限解析

案例解析：業(yè)績(jī)不好、員工離職率高、總在解決突發(fā)性工作等問(wèn)題和時(shí)間管理的關(guān)系。

3. 針對(duì)不同象限的工作進(jìn)行有效管理

案例解析：日常工作怎么“做”

4. 淡場(chǎng)工作與旺場(chǎng)工作的管理劃分

互動(dòng)：如何識(shí)別并合理安排每項(xiàng)工作的緊急程度及處理時(shí)間

 

第二講：賣場(chǎng)把控-如何淡場(chǎng)不淡

一、最全版過(guò)款技能--讓員工一次性學(xué)會(huì)講商品

互動(dòng)：新品培訓(xùn)完就能賣得好嗎？

1. 店長(zhǎng)賣場(chǎng)過(guò)款的重要性

互動(dòng)思考：最合適的賣場(chǎng)過(guò)款頻次與時(shí)間

2. 過(guò)款的詳細(xì)頻次和時(shí)間要求

3. 過(guò)款技能5大步驟20個(gè)關(guān)鍵信息詳解

1）快速解決員工記不住的產(chǎn)品信息部分

2）打開(kāi)腦洞解決員工人貨匹配的問(wèn)題

3）不落俗套解決員工話術(shù)死板的問(wèn)題

4）附加深挖幫助員工提升客單價(jià)

5）明確并深化目標(biāo)激勵(lì)員工售賣信心

情景模擬：參訓(xùn)品牌貨品過(guò)款練習(xí)

4. 過(guò)款技能使用3大注意點(diǎn)

1）講解注意點(diǎn)解析

2）時(shí)間注意點(diǎn)解析

3）內(nèi)容注意點(diǎn)解析

二、成交經(jīng)驗(yàn)復(fù)制分享--營(yíng)造淡場(chǎng)銷售氛圍

頭腦風(fēng)暴：成交分享給銷售帶來(lái)的價(jià)值

1. 好氛圍需要好分享

2. 好經(jīng)驗(yàn)需要有效傳承

互動(dòng)：平時(shí)你是如何進(jìn)行成交分享的？

2. 有效分享的3種方式

3. 分享經(jīng)驗(yàn)的4大步驟

實(shí)操演練：過(guò)往成交經(jīng)驗(yàn)分享萃取

4. 成交分享的3大注意點(diǎn)

1）講解注意點(diǎn)解析

2）時(shí)間注意點(diǎn)解析

3）內(nèi)容注意點(diǎn)解析

三、正面二級(jí)反饋--調(diào)整淡場(chǎng)工作狀態(tài)

頭腦風(fēng)暴：我們通常如何進(jìn)行反饋與面談？

1. 管理思考“胡蘿卜加大棒”的方式是否真的有效？

案例解析：生物實(shí)驗(yàn)證明如何引導(dǎo)員工做正確

2. 為什么要進(jìn)行二級(jí)反饋

案例解析：看“萬(wàn)世師表”如何運(yùn)用二級(jí)反饋教育“問(wèn)題孩子”

3. 二級(jí)反饋詳解

情景模擬：運(yùn)用二級(jí)反饋提升工作氛圍

四、最全會(huì)議管理--五大會(huì)議管理

1.晨會(huì)

晨會(huì)內(nèi)容

2.交接班會(huì)

交接班會(huì)議內(nèi)容及要點(diǎn)

3.晚會(huì)

每日總結(jié)會(huì)議內(nèi)容及要點(diǎn)

4.周會(huì)

1）周會(huì)與月會(huì)的關(guān)系

2）周會(huì)重點(diǎn)內(nèi)容

5.月會(huì)

1）月度會(huì)議框架

2）月度會(huì)議要求

 

第三講：賣場(chǎng)把控-如何旺場(chǎng)不亂

一、合理安排事務(wù)性工作--集中精力抓銷售

1. 影響旺場(chǎng)業(yè)績(jī)的重要因素分析

互動(dòng)：為什么旺場(chǎng)容易“亂”

2.為什么說(shuō)旺場(chǎng)的問(wèn)題大多都不是在旺場(chǎng)解決的

3. 合理安排門店工作，避免自己再做“救火隊(duì)員”

互動(dòng)：店長(zhǎng)旺場(chǎng)到底應(yīng)該“站在哪里”

4. 安排事務(wù)性工作，專心抓銷售

頭腦風(fēng)暴：如何卸下“雜務(wù)”，專心抓銷售

5.旺場(chǎng)怎么做會(huì)員管理

1）旺場(chǎng)要不要繼續(xù)辦理入會(huì)

2）如何在旺場(chǎng)積累會(huì)員

3）如何在旺場(chǎng)有效管理會(huì)員

6.旺場(chǎng)如何維護(hù)賣場(chǎng)秩序

案例解析：不同價(jià)位段的品牌維護(hù)旺場(chǎng)不亂的方法

二、工作下發(fā)要結(jié)果--讓跟進(jìn)發(fā)揮效能

1. 工作安排結(jié)果誰(shuí)來(lái)“負(fù)責(zé)”

互動(dòng)：讓你的員工參與管理？！

2. 找對(duì)工作跟進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)，牢牢抓住銷售

互動(dòng)：跟進(jìn)思路梳理

3.門店管理者如何在旺場(chǎng)跟進(jìn)工作

 

第四講：引爆賣場(chǎng)-業(yè)績(jī)提升落地

一、提升淡場(chǎng)業(yè)績(jī)的五個(gè)方法

互動(dòng)：什么才是快速提升淡場(chǎng)業(yè)績(jī)的根本

1. 增加客流的方法之“請(qǐng)”

2. 增加客流的方法之“約”

3. 增加客流的方法之“發(fā)”

4. 增加客流的方法之“留”

5. 增加客流的方法之“幫”

二、提升旺場(chǎng)業(yè)績(jī)的三個(gè)方面

互動(dòng)：抓住客流方法梳理

1. 個(gè)人技能接一待二之“送”

2. 加速賣場(chǎng)連鎖成交之“唱”

3. 旺場(chǎng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方案之“陣”

 

互動(dòng)：學(xué)習(xí)內(nèi)容鞏固，落地內(nèi)容梳理

 

培訓(xùn)講師：

趙蕓萱

連續(xù)四年中國(guó)百?gòu)?qiáng)老師

十三年零售終端銷售管理經(jīng)驗(yàn)

 

資歷背景

十三年多家上市企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)咨詢經(jīng)驗(yàn)

2020-2022連續(xù)四年中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師

中國(guó)培訓(xùn)年行業(yè)標(biāo)桿人物

西安交通大學(xué)EMBA特聘教師

上海交通大學(xué)EMBA特聘教師

國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

國(guó)家二級(jí)人力資源管理師

國(guó)家績(jī)效改進(jìn)師

生涯規(guī)劃師

《結(jié)構(gòu)性思維》認(rèn)證講師

 

授課風(fēng)格

▄ 干貨實(shí)戰(zhàn)型講師：在上市企業(yè)中積累多年，擁有非常豐富的企業(yè)銷售管理、培訓(xùn)管理及人力資源管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，課程中干貨滿滿，加上幽默風(fēng)趣的講授及多形式課堂呈現(xiàn)，能夠讓學(xué)員快速吸收課堂內(nèi)容，受到企業(yè)及學(xué)員的一致好評(píng)。

▄ 自帶落地方案：課程中帶有實(shí)用技能，能夠幫助學(xué)員梳理出最簡(jiǎn)單實(shí)用的話術(shù)和方法，幫助管理者梳理管理思路，幫助服務(wù)企業(yè)更好地進(jìn)行課程和咨詢的落地。

▄ 豐富的教學(xué)方式：運(yùn)用講授、小組討論、實(shí)操演練、影視教學(xué)、互動(dòng)游戲、心理測(cè)驗(yàn)、趣味實(shí)驗(yàn)等方式，授課深入淺出，講練結(jié)合，教學(xué)思路清晰，對(duì)待學(xué)員耐心負(fù)責(zé)，擁有良好口碑。

授課經(jīng)驗(yàn)

數(shù)字化銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)、領(lǐng)導(dǎo)力執(zhí)行力問(wèn)題解決、零售管理體系人員梯隊(duì)搭建、

銷售型企業(yè)新零售轉(zhuǎn)型與顧客管理體系搭建

 

趙蕓萱老師擁有十余年管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，給多個(gè)上市企業(yè)進(jìn)行過(guò)《TTT》系列課程、《領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力提升》、《教練技術(shù)》、《運(yùn)用溝通技巧解決企業(yè)管理問(wèn)題》、《銷售運(yùn)營(yíng)部門數(shù)據(jù)分析與診斷》《結(jié)構(gòu)性思維》等培訓(xùn)及咨詢，善于結(jié)合自身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將大量案例講解融入課程中，使培訓(xùn)內(nèi)容貼近需求。同時(shí)老師注重落地效果，屬領(lǐng)域內(nèi)少有的“練戰(zhàn)結(jié)合”型培訓(xùn)師，每堂課程都能針對(duì)性地幫助客戶解決問(wèn)題，深受所服務(wù)企業(yè)及廣大學(xué)員好評(píng)，課程返聘率高達(dá)90%。培訓(xùn)實(shí)體門店企業(yè)300+家，累計(jì)授課500多場(chǎng)，學(xué)員人數(shù)60000以上，授課評(píng)分平均高達(dá)97%。