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銷售管理教練培訓(xùn)

課時： 3天
課程大綱：
第1節(jié) 銷售管理
1.什么是銷售管理
2.管理的目標(biāo)

第2節(jié) 銷售管理地圖-精準目標(biāo)
1.目標(biāo)分類
2.目標(biāo)的5個特點
3.個人目標(biāo)和組織目標(biāo)
4.關(guān)于目標(biāo)的談話
5.精準目標(biāo)的練習(xí)
6.課堂演練

第3節(jié) 銷售管理地圖-厘清現(xiàn)狀
1.目標(biāo)5要素
2.多維度厘清現(xiàn)狀
3.在現(xiàn)狀中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機會
4.課堂演練

第4節(jié) 銷售管理地圖-關(guān)鍵價值鏈
1.什么是關(guān)鍵價值鏈
2.兩種思維導(dǎo)圖
3.腦力風(fēng)暴
4.FEBC法則
5.課堂演練

第5節(jié) 銷售管理地圖-行動目標(biāo)
1.行動目標(biāo)是實現(xiàn)表現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵
2.訂立行動目標(biāo)的三步技巧
3.有效對話結(jié)構(gòu)
4.課堂演練

第6節(jié) 銷售管理地圖-行動計劃（銷售計劃）制定
1.行動計劃的要素
2.正確的選人
3.如何做行動計劃
4.展示銷售計劃
5.課堂演練

第7節(jié) 目標(biāo)落地八個問題
1.你想要什么？
2.這個目標(biāo)將會帶給你一些什么？
3.你怎么知道你已經(jīng)達到這個目標(biāo)？
4.你將和誰，在什么地方達到這個目標(biāo)？
5.為什么今天之前沒有達到？
6.這個目標(biāo)會如何影響您的人生？
7.這個目標(biāo)需要什么資源和能力？
8.你計劃如何做？

第8節(jié) 銷售管理地圖-行動（執(zhí)行）
1.戰(zhàn)略的成敗取決于執(zhí)行
2.執(zhí)行與判斷
3.課堂演練

第9節(jié) 銷售管理地圖-行動后跟進
1.跟進技術(shù)ABC
2.定期回顧：周總結(jié)，月總結(jié)
3.4R執(zhí)行力系統(tǒng)
4.課堂演練

第10節(jié)  銷售日常管理的四大系統(tǒng)-表格管理
1.日報/周報/月報
2.表格管理現(xiàn)狀和問題
3.管理探討并改進的方案

第11節(jié)  銷售日常管理的四大系統(tǒng)-銷售例會
1.銷售經(jīng)理會主持銷售例會嗎？
2.目前銷售例會的現(xiàn)狀和問題。
3.通過例會控制過程；
4.如何通過銷售例會跟進管理。

第12節(jié)  銷售日常管理的四大系統(tǒng)-隨訪觀察
1.為什么要隨訪觀察？
2.如何隨訪觀察？
3.隨訪觀察的現(xiàn)狀和問題
4.隨訪觀察的優(yōu)化建議和計劃

第13節(jié)  銷售日常管理的四大系統(tǒng)-指導(dǎo)提升
1.如何進行績效回顧
2.教練指導(dǎo)流程
3.教練能力

第14節(jié) 總結(jié)
1.總結(jié)
2.布置作業(yè)
（1） 概述（3分鐘）：三個發(fā)展技能
（2） 總結(jié)（5分鐘）：收獲，技能的成功/失敗
（3） 學(xué)習(xí)體會（12分鐘）
① 你學(xué)到了哪些可以和大家分享的東西？
② 談?wù)勀愕奶魬?zhàn)經(jīng)歷、錯誤和體會
③ 改進的計劃

高效銷售管理培訓(xùn)