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網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理方法課程

 

課程背景：

二級支行網(wǎng)點(diǎn)是商業(yè)銀行經(jīng)營的最小單元，實(shí)體渠道的經(jīng)營隨著客戶業(yè)務(wù)辦理線上化的加劇，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)客戶流量“休克”在未來將愈演愈烈，網(wǎng)點(diǎn)的功能、定位、經(jīng)營模式都將被重塑，網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)各崗位的職責(zé)與工作模式、內(nèi)容也將會被重新定義。

二級支行行長/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為“兵頭將尾”，如何在新時(shí)代的環(huán)境變化下，有效落實(shí)上級行的經(jīng)營發(fā)展策略，通過有效管理手段、科學(xué)管理方法，結(jié)合個(gè)人管理風(fēng)格，充分領(lǐng)會上級行的經(jīng)營策略和業(yè)務(wù)目標(biāo)，根據(jù)支行網(wǎng)點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)和客戶資源因地制宜的制定經(jīng)營方案、激發(fā)員工動力，確保在達(dá)成目標(biāo)的過程中實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍能力的提升，真正達(dá)到“基于能力發(fā)展、指向業(yè)務(wù)目標(biāo)”的雙重目標(biāo)。

課程旨在幫助支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人建立從目標(biāo)管理、營銷管理、客戶管理、服務(wù)管理、人員管理等維度的認(rèn)知與方法，全面提升二級支行行長/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的綜合管理能力。

 

課程收益：

1、轉(zhuǎn)觀念：提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為經(jīng)營業(yè)主的角色認(rèn)知。

2、轉(zhuǎn)方法：提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人從經(jīng)營分析、目標(biāo)管理、經(jīng)營策略制定、過程行為管理、過程行為管理、績效輔導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)能力培養(yǎng)等維度的精細(xì)化經(jīng)營管理能力。

 

課程對象：二級支行行長/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、后備支行長

 

課程大綱：

一、新變革時(shí)代下的銀行經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀

1、 銀行經(jīng)營發(fā)展三個(gè)不可逆發(fā)展趨勢

1) 利差縮窄是不可逆的發(fā)展趨勢

2) 提升非利息凈收入占比實(shí)在必行

3) 大行看規(guī)模，中小行看結(jié)構(gòu)，差異化轉(zhuǎn)型之路

2、 客戶需求變化三個(gè)不可逆趨勢

1) 客戶業(yè)務(wù)辦理行為去網(wǎng)點(diǎn)化不可逆

2) 客戶需求從單一到綜合多元化不可逆

3) 經(jīng)營客戶個(gè)人到經(jīng)營客戶家庭、圈子不可逆

 

二、角色認(rèn)知與經(jīng)營策略制定

1、 塑造經(jīng)營業(yè)主型管理者的兩個(gè)角色轉(zhuǎn)變

1) 經(jīng)營業(yè)主型管理者的角色轉(zhuǎn)變一：會算賬、會帶人、會經(jīng)營

2) 經(jīng)營業(yè)主型管理者的角色轉(zhuǎn)變二：對上會溝通、對下會傳達(dá)

2、 PDCA管理模式下的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理與客戶經(jīng)營管理融合模型

1) P：經(jīng)營盤點(diǎn)、目標(biāo)管理

2) D：過程管理、行為賦能

3) C：管理檢視、動態(tài)調(diào)整

4) A：業(yè)績復(fù)盤、績效輔導(dǎo)

3、 數(shù)字化背景下支行產(chǎn)能提升管理邏輯解析

 

 

三、數(shù)字化背景下二級支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理升級

1、 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營分析之盤團(tuán)隊(duì)、盤資源、盤目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度

1) 盤團(tuán)隊(duì)：工作經(jīng)驗(yàn)、管戶現(xiàn)狀、員工性格、個(gè)人資源、目標(biāo)達(dá)成情況

2) 盤資源：內(nèi)外資源盤點(diǎn)四張工具應(yīng)用

3) 盤目標(biāo)：指標(biāo)拆解+指標(biāo)關(guān)聯(lián)+崗位維度三融合

2、 網(wǎng)點(diǎn)過程管理之三會、巡檢、沙龍

1) 網(wǎng)點(diǎn)三會管理模式升級：財(cái)經(jīng)播報(bào)“三段錦”+一日一問一小結(jié)

2) 網(wǎng)點(diǎn)日常巡檢模式升級：營銷活動量行為管理

3) 網(wǎng)點(diǎn)沙龍經(jīng)營模式升級：用IP的思維打造系列主題沙龍活動

3、 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績復(fù)盤之績效面談、技能輔導(dǎo)

1) 網(wǎng)點(diǎn)績效二次分配制度解析、績效一對一面談技巧

 

四、數(shù)字化背景下二級支行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營管理升級

1、 建立客戶全生命周期下的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)

1) 建立崗位分類下的分戶管戶經(jīng)營模式

2) 去網(wǎng)點(diǎn)化背景下的私域經(jīng)營轉(zhuǎn)型

3) 有效存量客戶深耕的“五率”法則：客戶熟悉率、微信好友率、高頻互動率、交叉營銷率、MGM轉(zhuǎn)介率與AUM提升歸集率

2、 建立存量客戶深耕標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營維護(hù)流程與動作

1) 存量客戶深耕四步驟：巧盤活-常維護(hù)-深關(guān)系-促裂變

2) 公域到私域經(jīng)營底層邏輯：IP打造-流量建設(shè)-私域管理-流量轉(zhuǎn)化/變現(xiàn)

3、 建立高效過程行為管理的檢視體系

1) 目標(biāo)達(dá)成客戶三池檢視：線索池、潛客池、客戶池

2) 崗位活動量管理檢視

理財(cái)經(jīng)理：每日20（邀約/ 互動）-3（面談）-1（成交）

柜員/ 大堂經(jīng)理：開口率與轉(zhuǎn)介率

零售客戶經(jīng)理：半天走訪制

 

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