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面對面拜訪課程

課程背景：
營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，當下醫(yī)藥行業(yè)的市場環(huán)境變化越來越快，尤其是互聯網、直播、社交電商等各種營銷方式的快速發(fā)展，對傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷模式帶來非常大的沖擊。當前中國醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產能過剩、產品同質化問題，加劇了行業(yè)白熱化競爭。價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)狼煙四起。
未來如何應對多變的醫(yī)藥零售市場，如何在資源有限的情況下，以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？是企業(yè)面臨的緊迫問題。
現實中很多店員不知道如何進行專業(yè)的面對面推薦和拜訪，
很多定義缺乏面對大客戶缺乏專業(yè)推薦技巧。
“掌握面對面拜訪技巧，提升店員推薦效率”就是立足提升店員表和關鍵大客戶專業(yè)面對面拜訪技能，對于會員卡的銷售，通過提升進店引流，已經面對面會員卡銷售的流程和技巧的提升，提升會員客戶的拓展，進而促進銷售的迅速增長，促進門店的銷售業(yè)績的達成。

課程特色
專業(yè)性課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓經驗，課程使用的模型和工具嚴謹且實用，多來自世界500強的經典課程，有很強的行業(yè)專業(yè)特征。
實戰(zhàn)性課程緊貼企業(yè)的實際應用場景，緊抓企業(yè)的實際痛點和需求，提供的工具來自實際應用場景，實用性強，能迅速提升學員的技能。
成果性：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應用，進而快速轉化為生產力。

課程收益：
掌握面對面拜訪的5個步驟
掌握面對面拜訪的SPIN提問技巧的4中提問方法
掌握會員卡促銷的4種技巧

課程對象：
連鎖店員等零售藥店銷售人員等

課程方式：
結合企業(yè)實際情況，現場采用教練式輔導+場景演練+案例討論模式，提升門店店長管理技能、店員面對面拜訪技能

課程大綱：
提升互動效能，掌握專業(yè)面對面拜訪技巧
第一講：面對面拜訪技巧
步驟一：拜訪前準備
目標準備
SMART拜訪目標
客戶信息收集
年齡、性別、經濟收入、文化水平，居住情況（獨居還是和子女住）
愛好，健康狀況等
小組練習：客戶信息收集
步驟二：詢問技巧
SPIN提問技巧
1）SSituationquestion背景問題
2)PProblemquestion難點問題
3)IImplicationquestion暗示問題
4)NNeed-payoffquestion需求—效益問題
2.SPIN問題應用示例
3.分組練習：每組設計一組SPIN問題，進行演練
步驟三：傳遞信息
傳遞信息的邏輯
客戶需求，產品價值，產品特征
產品FAB
產品特征F
產品優(yōu)勢A
產品利益B
分組練習：每組演練本產品的FAB
步驟四：處理客戶異議
客戶疑慮的類型
信息錯誤
不同觀點
為滿足的愿望
處理客戶異議的步驟
同理、澄清、回答、確認是否接受
3.分組練習：每組預計客戶的常見異議，并演練處理客戶異議
步驟五：成功締結
1.常見客戶愿意接受改變的信號
2、成功締結的話術
3、分組練習：每組演練成功締結的方式
步驟六：全場景演練
店員分組進行面對面拜訪場景演練
三人一組，一人扮演店員，一人扮演客戶，一人觀察，依次輪回
小組反饋
分組匯報呈現
講師點評和反饋

第二講：會員客戶拓展技巧
會員管理具體實施辦法
1、會員的開發(fā)
2、會員的回訪及病史維護
3、會員分類維護
4、會員數據分析
5、會員制營銷方式
二、吸引客戶到店的技巧
1、吸引顧客到店、發(fā)展顧客
將微信招募二維碼，印刷在X展架、報刊、雜志、店內豎立的餐牌，彩頁以及紙質代金券等，大量散發(fā)，獲取客源
2、獲取客戶信息
1）可辦理會員卡,或直接用微信當會員卡
2）開通會員充值功能,讓會員預充值,提高現金流
3）消費送券:以代金券形式,提高客戶回頭率
4）會員信息DIY:詳細記錄客戶個性化信息,如身高,經濟收入，健康等.銷售更有針對性
3、改變宣傳手段
1）推薦有禮
2）入會有禮
3）消費折上折
4）積分兌換禮品
5）會員生日禮
6）新品上市通知、節(jié)假日優(yōu)惠通知、淡季優(yōu)惠促銷
三、面對面會員卡開發(fā)流程
1、客戶考量
2、客戶溝通
3、銷售陳述
4、異議處理
5、達成協(xié)議
四、會員卡開發(fā)的五大銷售技巧
1、功能介紹法
定義：介紹會員卡購物打折、積分政策、禮品兌換等優(yōu)勢
要領：務必要熟悉會員政策
小竅門：觀察客人感興趣的一項重點介紹
2、代客分析法
定義：向客人提供與普通客戶相比較怎樣優(yōu)惠的金額
（理財專家?guī)皖櫩陀嬎闶″X的方法）
非會員xx元、會員價xx元節(jié)省金額xx元
要領：要客人清楚的知道會得到多少實惠
小竅門：與客人一起計算可以省下多少錢（讓客人明白，我們是站在客人的立場上幫他省錢）.
帶客參觀并試用法
定義：在客人猶豫時，主動提出讓其參觀實物并使用
要領：注意在引領中加強與客人的溝通
小竅門：根據客人進店消息來源有的放失
欲擒故縱法
定義：對暫時不愿意辦理的客人放棄本次銷售，以更好的微笑與服務歡迎客人今后辦理
要領：不能表現出不耐煩
小竅門：暫時銷售失敗可以借給客人會員手冊閱讀
五、會員卡銷售的關鍵
1、對產品自身優(yōu)勢充滿自信
2、對會員政策了如指掌
3、始終保持微笑
4、有為顧客著想的意識
5、客人信任是關鍵
找對人、說對話、做對事
用真誠打動他的心
場景演練
店員分組進行會員卡場景演練
三人一組，一人扮演店員，一人扮演客戶，一人觀察，依次輪回
小組反饋
分組匯報呈現
講師點評和反饋

面對面拜訪課程