課程描述INTRODUCTION
培訓講師：蕭湘
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
資產配置營銷客戶培訓
課程背景：
作為銀行理財經理，你是不是常常思考——
2024宏觀經濟走勢是怎樣的？如何制定家庭財富配置策略？
如何判別不同人生階段的需求、分析挖掘客戶的潛在目標？
如何掌握判別客戶財務信息、發(fā)現當前財務布局不足之處？
如何測算客戶理財目標需求、制定客戶滿意的配置方案？
如何安排客戶的營銷面談、呈現方案價值澄清異議達成共識？
課程收益：
1、理解市場大環(huán)境的脈動，為投資決策提供宏觀視角的支撐；學會如何將宏觀經濟分析轉化為個人或家庭的投資行動計劃；
2、了解五個人生階段的差異和特點，找準客戶的理財目標；
3、結合核心客戶群體開發(fā)資產配置策略并形成專屬方案；
4、掌握方案呈現和異議處理技巧，通過高效面談達成共識。
課程對象：理財經理、客戶經理、財富顧問等
課程大綱
第一講：未來已來——財富管理發(fā)展趨勢及資產配置邏輯
一、我國進入財富管理3.0時代
1、理財啟蒙時代
2、理財規(guī)劃時代
3.“資產配置+”時代
討論：從張先生案例區(qū)分財富管理與資產配置的聯系
二、資產配置的底層邏輯
1、為什么要做資產配置？
案例1：德國足球的哲學
案例2：19家養(yǎng)老基金運作模式
2、經濟周期理論
3、靜態(tài)資產配置與動態(tài)資產配置
1）兩者的區(qū)別
2）動態(tài)資產配置的必要條件
3、個人生命周期與家庭生命周期
第二講:順勢而為——2024年宏觀經濟走勢和大類資產行情研判
一、國際環(huán)境之全球趨勢發(fā)生深刻變化正日益顯性化
1、全球化時代：高速增長VS溫和通脹
2、逆全球化起點：經濟增速下行，貿易摩擦影響通脹
3、地緣政治、新產業(yè)新經濟與全球秩序重
4、從2023上和峰會開始：中國國際外交更為積極主動
二、經濟增速放緩之宏觀經濟與個人及家庭投資的基本邏輯關系及利率下行化
1、宏觀：利率是一切資產定價的前提
1）宏觀與利率一體兩面
2）利率是資產定價的核心
2、宏觀傳導核心邏輯
1）基本面的變化決定政策方向
2）政策又反作用于基本面周而復始
三、人口老齡化
1、人口結構性問題
2、未來政策
四、中國經濟正在從高套利時代向高質量增長轉型
1、一個繼續(xù)全面擴大和增加消費
2、一個全面擴大投資
3、一個全面擴大出口
4、一個化解防范金融風險
五、如何解讀大類資產輪動？
1、宏觀趨勢關鍵指標解讀
2、行為-超前-先前-同步-滯后
1）股票市場分析
2）債券市場分析
3）房地產市場
4）黃金與外匯
案例：權益市場趨勢分析
小結：當前宏觀經濟環(huán)境對大類資產的影響
第三講 需求分析——財富管理4K分析技術
一、KYC：了解你的客戶
1、財富認知與財富量級分析
2、資產負債與收入支出分析
3、理財需求與人生目標分析
4、家庭風險與現有架構分析
二、KYP：了解你的產品
1、產品分析基本維度：收益、期限、風險
2、配置金融產品與服務
3、競品對比分析維度：四橫三縱
4、機構產品FABE提煉
三、KMS：選擇營銷策略
1、營銷場景：選擇最優(yōu)營銷場景
2、活動對接：改善客戶關系、轉變客戶觀念
3、資源對接：提升客戶家企經營效能
4、事務對接：衍生服務、生態(tài)構建
四、KYE：選擇營銷鑰匙
1、常見KYE營銷模型解讀
2、為客戶定制專屬鑰匙
訓練：H先生家庭鑰匙定制
小結：中財富顧問掌握財富管理4K分析技術，即：KYC、KYP、KMS、KYE。
第四講：專業(yè)致勝——資產配置方案制作
一、資產配置建議書與客戶經營
1、專業(yè)資產配置服務價值與功用
2、資產配置建議書分類及實務應用
二、專業(yè)資產配置服務流程
1、洞察：了解當前投資環(huán)境
2、定位：定位家庭所處階段
3、策略：量體裁衣定制策略
4、甄選：甄選最優(yōu)產品服務
5、平衡：資產健診與再平衡
三、實務版資產配置方案制作流程
步驟一：繪制家庭結構圖
步驟二：分析家庭目標與風險
步驟三：繪制家庭財富T型圖
步驟四：繪制家庭現金流量表
步驟五：搭配金融產品與服務
步驟六：家庭資產配置建議
第五講 面面俱到：資產配置面談營銷
一、資產配置呈現之術
呈現之術：理性+感性
理解萬歲：個性象限與產品對應
1、左腦說服——理性思考
1）如何讓客戶意識到資產配置的重要性
思考：資產配置前需要考慮哪些目標
2）如何選擇多類資產實現投資多樣化
案例分析：薪酬方式，你該如何選擇?
結論：看似沒有風險才是*的風險
2、右腦說服-感性說服
1）人生必備四個錢包
2）衣食住行里的啟示
3）你會選擇哪一艘船
3、萬能說服——有效提問
示例：關于資產配置的3個問題
1）您去年的理財收入由哪幾部分組成?
2）哪一部分最多?占比分別是多少?
3）根據當前的形勢，您會做出怎樣的調整?
二、模擬訓練
1、客戶甄選
2、方案制定
3、演練匯報
目標：掌握資產配置方案呈現技巧，提高面談營銷能力
要求：全程模擬，每組在8分鐘內完成
資產配置營銷客戶培訓
轉載：http://www.hislan.cn/gkk_detail/320244.html
