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商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)

【授課對(duì)象】
商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理層，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷(xiāo)骨干。
【課程簡(jiǎn)述】
隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，眾多區(qū)域型銀行通過(guò)深耕社區(qū)金融，謀求零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展與效能提升。本課程結(jié)合區(qū)域型銀行產(chǎn)品與服務(wù)特點(diǎn)，從“趨勢(shì)篇-銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)面臨的變局、方法篇-社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)、實(shí)戰(zhàn)篇-社區(qū)路演營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與實(shí)施、團(tuán)建篇-零售營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作與聯(lián)動(dòng)、進(jìn)階篇-銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的整合與升級(jí)”五個(gè)維度，結(jié)合典型案例，為銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)提出一條優(yōu)化模式、提升業(yè)績(jī)的新路子。
本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄行行長(zhǎng)職務(wù)，具有總、分、支多重營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷(xiāo)銀行的開(kāi)發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目，成功營(yíng)銷(xiāo)該行系統(tǒng)內(nèi)*單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開(kāi)發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“*價(jià)值品牌”。
本課程授課人熟悉區(qū)域型銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來(lái)為全國(guó)兩百余家銀行金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展過(guò)零售營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)題培訓(xùn)與咨詢(xún)項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

【課程大綱】
一、趨勢(shì)篇：銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)面臨的變局
（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)啟示
1、互聯(lián)網(wǎng)思維的啟示
2、非金融需求的價(jià)值
3、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的興起
（二）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功案例探析

二、方法篇：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
（一）WHAT：營(yíng)銷(xiāo)什么——如何整合產(chǎn)品
1、傳統(tǒng)產(chǎn)品的包裝與整合
2、產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的提煉
3、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)策略
4、基于客群細(xì)分的產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)
（二）WHO：營(yíng)銷(xiāo)給誰(shuí)——如何選擇客戶(hù)
1、市場(chǎng)調(diào)研與客群定位
2、客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)與分群經(jīng)營(yíng)
3、客戶(hù)滿(mǎn)意度管理：聚“焦點(diǎn)”-忘不了
4、客戶(hù)忠誠(chéng)度管理：增“觸點(diǎn)”-離不開(kāi)
5、客戶(hù)需求管理：抓“痛點(diǎn)”-心相印
6、構(gòu)建綜合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)體系
（三）HOW：怎么營(yíng)銷(xiāo)——如何提升效能
1、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)
2、廣告?zhèn)鞑ピO(shè)計(jì)
3、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)與訓(xùn)練
4、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具的使用
5、影響力客戶(hù)的維護(hù)與借力

三、實(shí)戰(zhàn)篇：社區(qū)路演營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與實(shí)施
（一）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的步驟與方法
1、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)前的調(diào)研
2、市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)采取的工具與方法
3、接觸潛在客戶(hù)的策略方法
4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方案設(shè)計(jì)
5、活動(dòng)組織的工具
（1）項(xiàng)目方案
（2）準(zhǔn)備工作項(xiàng)目明細(xì)、責(zé)任人員表
（3）經(jīng)費(fèi)預(yù)算表
（4）進(jìn)度安排表、Dead Line和里程碑
（5）客戶(hù)信息收集表
（6）活動(dòng)流程和人員分工表
6、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施步驟
7、資源的配置
8、參與活動(dòng)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)
9、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續(xù)管理和跟蹤
10、組織客戶(hù)活動(dòng)的常見(jiàn)誤區(qū)提示

（二）活動(dòng)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、識(shí)別客戶(hù)的技巧
2、建立信任的技巧
3、激發(fā)需求的技巧
4、展示產(chǎn)品的技巧
5、處理異議的技巧
6、促成銷(xiāo)售的技巧
7、維護(hù)客戶(hù)的技巧
（三）常見(jiàn)主題活動(dòng)的創(chuàng)新
1、“理財(cái)類(lèi)”主題活動(dòng)的創(chuàng)新
2、“形象類(lèi)”主題活動(dòng)的創(chuàng)新
3、“家庭類(lèi)”主題活動(dòng)的創(chuàng)新
4、“才藝類(lèi)”主題活動(dòng)的創(chuàng)新
5、“親子類(lèi)”主題活動(dòng)的創(chuàng)新
6、“惠購(gòu)類(lèi)”主題活動(dòng)的創(chuàng)新
7、“品味類(lèi)”主題活動(dòng)的創(chuàng)新
8、其他個(gè)性化主題活動(dòng)的形式
9、創(chuàng)新案例與實(shí)戰(zhàn)策略分析

四、團(tuán)建篇：零售營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作與聯(lián)動(dòng)
（一）零售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部協(xié)作
1、崗位分工
2、崗位聯(lián)動(dòng)
3、崗位工作任務(wù)和目標(biāo)的設(shè)定
4、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的流程設(shè)計(jì)
（二）零售團(tuán)隊(duì)與外部的聯(lián)動(dòng)
1、公私營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)
2、運(yùn)營(yíng)聯(lián)動(dòng)與網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)
3、多層級(jí)聯(lián)動(dòng)
4、如何營(yíng)銷(xiāo)“內(nèi)部客戶(hù)”
5、如何調(diào)動(dòng)“總分支”
（三）過(guò)程管理的方法和工具
1、過(guò)程管理的“四個(gè)步驟”和“五個(gè)到位”
2、管理工具和信息傳遞渠道
3、多形式的會(huì)議
4、時(shí)間管理與問(wèn)題攻關(guān)
（四）如何調(diào)動(dòng)員工的積極性
1、規(guī)則約束
2、利益引導(dǎo)
3、情感維系
4、氛圍營(yíng)造
5、多元激勵(lì)
（五）打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的十一個(gè)原則

五、進(jìn)階篇：銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的整合與升級(jí)
（一）社區(qū)渠道的搭建及公關(guān)
1、與社區(qū)融合的策略
（1）陣地信息中心
（2）社區(qū)事務(wù)融合
（3）公益慈善嫁接
2、社區(qū)部門(mén)的關(guān)系維護(hù)
（1）了解社區(qū)關(guān)鍵部門(mén)和機(jī)構(gòu)
（2）社區(qū)關(guān)鍵部門(mén)梳理與需求分析
（3）融入社區(qū)政務(wù)工作流
（4）滿(mǎn)足社區(qū)機(jī)構(gòu)的利益需求
（5）巧用政府資源
（6）巧用公益活動(dòng)資源
3、社區(qū)關(guān)鍵協(xié)調(diào)人員的關(guān)系管理
（二）企業(yè)渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
1、提升薪資代發(fā)業(yè)務(wù)含金量
2、滿(mǎn)足客戶(hù)綜合需求
3、如何組織走進(jìn)企業(yè)客戶(hù)的活動(dòng)
4、影響力客戶(hù)的維護(hù)和發(fā)動(dòng)
5、案例演練與分享

（三）異業(yè)渠道的聯(lián)合與共享
1、異業(yè)渠道的甄別與選擇
2、如何尋找客戶(hù)共享的切入點(diǎn)
3、如何組織異業(yè)聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)
4、異業(yè)合作風(fēng)險(xiǎn)提示
5、如何進(jìn)行“項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)”
6、案例演練與分享
（四）互聯(lián)網(wǎng)與社群營(yíng)銷(xiāo)
1、如何利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)
2、如何開(kāi)展線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)
3、構(gòu)建生態(tài)圈和信用代理人
4、如何進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)
（五）營(yíng)銷(xiāo)文化和品牌塑造
1、營(yíng)銷(xiāo)信息的體系化傳播
2、品牌營(yíng)銷(xiāo)與文化塑造

商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)